每日視點(diǎn)！便利店的“三大樣板”

疫情管控放開(kāi)后，便利店業(yè)態(tài)也將迎來(lái)新一輪的“跑馬圈地”。

編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 靈獸（ID：lingshouke），作者：晴天，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

在零售諸多業(yè)態(tài)中，便利店算是被新冠疫情影響相對(duì)較小的業(yè)態(tài)。

(資料圖片)

縱觀過(guò)往幾年的，便利店的市場(chǎng)規(guī)模和密度都在保持一個(gè)上升的態(tài)勢(shì)，除了在一線城市繼續(xù)進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，便利店的“開(kāi)店潮”也開(kāi)始涌入了二三線城市。

疫情管控放開(kāi)后，便利店業(yè)態(tài)也將迎來(lái)新一輪的“跑馬圈地”。

畢馬威中國(guó)審計(jì)合伙人孫文舉表示，從全球其他國(guó)家的情況來(lái)看，全球范圍內(nèi)便利店的市場(chǎng)規(guī)模，已經(jīng)是恢復(fù)到了疫情前的一個(gè)水平，基于2020年下降比較厲害，現(xiàn)在恢復(fù)也僅僅是恢復(fù)到疫情前的水平。預(yù)計(jì)2022-2023年全球便利店的復(fù)合增長(zhǎng)率可以達(dá)到8.7%。

他表示，在滲透率方面，2021年中國(guó)大陸每7033人才擁有一個(gè)店，這個(gè)滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于韓國(guó)、日本、美國(guó)。意味著中國(guó)便利店行業(yè)的市場(chǎng)空間，仍然有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

美宜佳、鄰幾和見(jiàn)福則是中國(guó)便利店行業(yè)比較有代表性的三家企業(yè)。

1 突破30000家門(mén)店的美宜佳

目前，行業(yè)內(nèi)比較值得關(guān)注的，是從東莞悄然崛起的便利店品牌——美宜佳。

11月30日，美宜佳全國(guó)有效門(mén)店數(shù)量已突破30000家。

無(wú)論從覆蓋城市、門(mén)店數(shù)量，還是其數(shù)字化變革所帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，都令行業(yè)側(cè)目。

美宜佳的擴(kuò)張速度，從10000家門(mén)店到28000家門(mén)店，也僅用了不到5年的時(shí)間。

對(duì)于美宜佳的成長(zhǎng)密碼，其董事長(zhǎng)張國(guó)衡坦言，“我說(shuō)美宜佳根本沒(méi)有什么秘密，為了生存，為了活下來(lái)，為了活得好一點(diǎn)，為了活得久一點(diǎn)，慢慢25年就這么走過(guò)來(lái)了?！?/p>

在上個(gè)月的24日，張國(guó)衡在CCFA主辦的便利店大會(huì)上表示，美宜佳現(xiàn)在覆蓋了20個(gè)省，1180個(gè)市，4385個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會(huì)員超過(guò)了6000萬(wàn)。其實(shí)整個(gè)美宜佳就是一個(gè)總部，5個(gè)戰(zhàn)區(qū)，28個(gè)大區(qū)，114個(gè)事業(yè)部，構(gòu)建了美宜佳這幾年，每年3000-4000個(gè)門(mén)店的凈增長(zhǎng)。美宜佳還有4個(gè)產(chǎn)業(yè)園，37個(gè)物流配送中心?！爱?dāng)然整個(gè)的服務(wù)體系，信息體系，發(fā)展體系，所有這些東西都支撐著美宜佳走到今天?！?/p>

在美宜佳的發(fā)展過(guò)程中，他有以下幾個(gè)方面的思考：

第一，便利店走的是一條什么樣的路？

這個(gè)問(wèn)題背后的邏輯其實(shí)是，選擇了服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)的問(wèn)題?！澳氵x擇的是什么樣的消費(fèi)者，你就開(kāi)什么樣的一個(gè)店?！睆垏?guó)衡表示，在中國(guó)有14億人口，有34個(gè)省市，有333個(gè)地級(jí)市，還有2843個(gè)縣，有38724鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全國(guó)有著豐富的個(gè)人消費(fèi)、家庭消費(fèi)、CBD的消費(fèi)場(chǎng)景，CBD其實(shí)是其中的一個(gè)部分，消費(fèi)的需求也在提升。但中國(guó)市場(chǎng)非常復(fù)雜、多元，需要思考經(jīng)營(yíng)便利店需要選擇什么？要做什么？

他表示，美宜佳考慮的是做全市場(chǎng)、全店型發(fā)展戰(zhàn)略，這是基于美宜佳企業(yè)本身來(lái)考慮的一個(gè)事情?！澳阋x擇這個(gè)戰(zhàn)略，整個(gè)資源配置，整個(gè)人才結(jié)構(gòu)，整個(gè)服務(wù)的支撐，這是有要求的。所以我們?cè)诳紤]這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們希望從CBD到社區(qū)，到鄉(xiāng)村，鮮食店、社區(qū)店、主題店、生活店，都希望能夠有發(fā)展。但這樣對(duì)我們整個(gè)體系的要求就非常高了，這只是美宜佳的一個(gè)選擇?！?/p>

第二，怎么走？

做直營(yíng)店，還是做加盟店？加盟可以快速拓展市場(chǎng)，直營(yíng)有利于做深做透市場(chǎng)。但無(wú)論是直營(yíng)，還是加盟，同樣有很多的方式，采用不同的方式，需要做的事情就不一樣。

“特別是加盟，你如何來(lái)統(tǒng)一管理，如何來(lái)統(tǒng)一采購(gòu)配送，如何來(lái)做到一致性的形象呢？都是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)?！睆垏?guó)衡表示，美宜佳是以加盟為主，多種模式并舉的方式。所以在加盟、強(qiáng)加盟、城市合伙人等方式，美宜佳也是在考慮這些問(wèn)題。

第三，中國(guó)的便利店向哪里走？

便利店企業(yè)是區(qū)域發(fā)展，還是全國(guó)發(fā)展？這也是一個(gè)戰(zhàn)略選擇的問(wèn)題。

若要全國(guó)發(fā)展，必須要具備全國(guó)發(fā)展的能力，若要做區(qū)域的發(fā)展，就要具備區(qū)域發(fā)展的能力。特別要做全國(guó)發(fā)展，至少要有一個(gè)跨區(qū)域的全國(guó)化的供應(yīng)鏈能力，還要有全國(guó)打通的信息系統(tǒng)，要不然無(wú)法支撐接下來(lái)的發(fā)展。

此外，還要有支撐市場(chǎng)培育和擴(kuò)張的資金，整個(gè)的組織體系，要全國(guó)發(fā)展，所有的事情都是靠人來(lái)做的，沒(méi)有組織來(lái)承接，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。

“美宜佳的選擇是全國(guó)化發(fā)展戰(zhàn)略，沉淀了好長(zhǎng)時(shí)間，才能夠走這樣的路。我們希望覆蓋到一線到六線的城市，覆蓋整個(gè)鄉(xiāng)村，這就是美宜佳的選擇?！睆垏?guó)衡表示。

第四，未來(lái)該怎么走？

美宜佳的選擇是數(shù)字化零售。如何通過(guò)這樣的一個(gè)數(shù)字化的過(guò)程，來(lái)去打通美宜佳的整個(gè)鏈條，進(jìn)行整個(gè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，更好的去整合資源，更好的去提高效率、降低成本，來(lái)服務(wù)顧客的一個(gè)過(guò)程。

張國(guó)衡強(qiáng)調(diào)，“我們?cè)谧霰憷辏覀円煤脤W(xué)習(xí)，也要有自己的一個(gè)戰(zhàn)略定力，戰(zhàn)略的選擇，選擇好了，就用心做下去?！?/p>

“更為關(guān)鍵的是，要腳踏實(shí)地，自己選擇好了，就想辦法把它做好?！?/p>2 “城市的第三空間”

起步于安徽的鄰幾便利店，用了短短5年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模增長(zhǎng)。

“我們實(shí)現(xiàn)了從0到1，到980多家店，遍布了安徽省16個(gè)地市，鄰幾在福建，在廈門(mén)、泉州、漳州已經(jīng)開(kāi)出近50家門(mén)店?！编弾讋?chuàng)始人劉忠建表示。

在劉忠建看來(lái)，便利店不僅僅是賣(mài)商品的地方，在很多的時(shí)候，其實(shí)是一種顧客情感交流的地方。“我很想把這個(gè)店做成家和辦公室之外的城市的第三空間。無(wú)論你白天、黑夜、天晴、下雨，都有一個(gè)地方讓你在那里無(wú)拘無(wú)束坐著，免費(fèi)手機(jī)充電，來(lái)一杯咖啡，聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)，這是我想做的。”

盡管合肥和廈門(mén)房租都不便宜，但每個(gè)鄰幾店只要有條件都做12張桌子，讓大家可以免費(fèi)在那里休息。

“很多人看不懂，包括鄰幾內(nèi)部的股東也有不同的意見(jiàn)，但最后我還是堅(jiān)持。到今天，有很多年輕人會(huì)選擇在我們那里談業(yè)務(wù)，甚至有人在我們那里談戀愛(ài)。有的小孩子在我們那里做作業(yè)，深更半夜沒(méi)地方去的時(shí)候，也可以坐在我們那里，我一直相信，這就是便利店的溫度所在?！眲⒅医ǚQ。

便利店行業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期投資的行業(yè)，如果沒(méi)有十年的付出，是很難出成績(jī)的。

而對(duì)于直營(yíng)還是加盟模式的選擇，他表示，無(wú)論怎么樣都要為加盟主賺錢(qián)，如果不能為加盟主賺錢(qián)的模式都是不能成功的模式?！拔覀儸F(xiàn)在開(kāi)了快1000家店，才開(kāi)始嘗試做加盟，因?yàn)槲矣X(jué)得現(xiàn)在慢慢具備了服務(wù)商加盟的能力。一定要讓加盟店賺錢(qián)才是硬道理，如果不賺錢(qián)，光靠賺一點(diǎn)加盟費(fèi)，都是透支品牌，對(duì)行業(yè)都是有傷害的?！眲⒅医ㄌ寡?。

想做好便利店，很重要的是供應(yīng)鏈?！笆紫?，我們心中的顧客是什么樣？我們的顧客希望的是要低糖、低鹽、低卡、低脂，最重要的是低價(jià)，所有的顧客都希望低價(jià)，沒(méi)有人希望高價(jià)。”

在品類(lèi)上經(jīng)營(yíng)上，他總結(jié)了5個(gè)有趣的“不如”：

一是，“干的不如濕的”。比如，方便面是干的，一個(gè)人吃兩包方便面吃不了多少，但飲料的東西很多都濕的；

二是，“吃的不如喝的”。方便面的例子，兩包方便面200g大家吃不下去，但是喝的200g很容易就是個(gè)打底；

三是，“酸的不如辣的”。比如，現(xiàn)在辣條越來(lái)越好賣(mài)；

四是，“咸的不如甜的”。甜品也是越來(lái)越好的市場(chǎng)；

五是，“甜的不如苦的”。苦的還是一個(gè)新的市場(chǎng)。

基于對(duì)顧客的了解，通過(guò)客戶畫(huà)像以后，鄰幾重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“五高”商品：

第一，是高顏值的商品，比如，賣(mài)元?dú)馍帧⒐炝说冗@些高顏值的商品；

第二，高毛利商品，比如豆?jié){、烤腸，鄰幾把品質(zhì)做得好一點(diǎn)，價(jià)格賣(mài)高一點(diǎn)，消費(fèi)者都能接受；

第三，高價(jià)值的商品，比如悅鮮活、卡士等這種高端的牛奶；

第四，高周轉(zhuǎn)的商品，做年輕人喜歡的飯團(tuán)、三明治這種高周轉(zhuǎn)商品；

第五，個(gè)是高復(fù)購(gòu)商品，比如咖啡。“鄰幾的咖啡用的真正的阿拉比卡豆，因?yàn)槲业耐顿Y方有很多投了很多的咖啡，他們知道哪些豆子好，所以咖啡豆用的都是比較好的豆子，再用悅鮮活的鮮奶去做搭配。”

劉忠建表示，現(xiàn)在鄰幾有接近投800臺(tái)咖啡機(jī)，把咖啡和包子做組合，和熱干面做組合，和三明治做組合等，只要能組合的都組合上，就不斷去賣(mài)咖啡，“最早的時(shí)候一天才賣(mài)2杯，但到現(xiàn)在很多店都能突破300杯，所以咖啡是一個(gè)很大的市場(chǎng)?！?/p>

就合肥區(qū)域來(lái)說(shuō)，雖然該區(qū)域便利店品牌競(jìng)爭(zhēng)不像廈門(mén)那樣激烈，但經(jīng)過(guò)幾年的培養(yǎng)，市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)便利店消費(fèi)場(chǎng)景也提出更高的要求，不僅僅是鮮食、商品的更新迭代，還有店鋪環(huán)境、便民服務(wù)、經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)、到家業(yè)務(wù)等均有更高的要求，需要品牌不斷的提升和優(yōu)化。

“未來(lái)零售業(yè)一定是數(shù)字化和實(shí)體店全渠道經(jīng)營(yíng)，線上占比比重會(huì)不斷提高，此次疫情倒逼購(gòu)物的在線化，線下客流的下降和線上占比的提升同樣也會(huì)倒逼零售業(yè)企業(yè)不斷提升企業(yè)信息化和數(shù)字化的水平。疫情結(jié)束后，零售企業(yè)的數(shù)字化變革將迎來(lái)新高潮?！眲⒅医ǚQ。

目前，國(guó)內(nèi)一線城市的便利店品牌林立，各有所長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)店難度不斷增加，而二三線城市和縣域市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間，地域發(fā)展的不均衡為便利店發(fā)展提供巨大的想象空間。

劉忠建表示，“作為便利店從業(yè)20年的老兵，也不得不說(shuō)便利店行業(yè)是一個(gè)很辛苦且需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的行業(yè)，十年磨一劍，需要沉下心做專(zhuān)做精做出品牌優(yōu)勢(shì)?！?

3 “便利店是一種生活方式”

門(mén)店數(shù)已超過(guò)2300家，在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)公布的2021中國(guó)便利店百?gòu)?qiáng)榜中位列第九、福建省便利店排名第一位的見(jiàn)福，這些年來(lái)一直注重打造自己的“內(nèi)功”，并且不斷成功闖關(guān)。

見(jiàn)福董事長(zhǎng)張利在廈門(mén)便利店大會(huì)上表示，便利店其實(shí)是一種生活方式。

“我們多問(wèn)問(wèn)，客戶為什么來(lái)我們這里？多問(wèn)一問(wèn)，為什么還來(lái)？我個(gè)人認(rèn)為，流量的入口，再加上認(rèn)知入口，才是客戶來(lái)到我們便利店的理由。我今天把這個(gè)方面作為一種場(chǎng)景，稱之為體驗(yàn)、空間、社群、數(shù)據(jù)，就構(gòu)成了現(xiàn)代便利店的大場(chǎng)景?！?

在張利看來(lái)，十個(gè)關(guān)鍵詞是決定因素的關(guān)鍵。

第一，客戶。商業(yè)之源，要還選擇權(quán)于消費(fèi)者。

“幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇可以，但不能剝奪消費(fèi)者的選擇權(quán)。門(mén)店要成為場(chǎng)景的一個(gè)重要機(jī)制，要洞悉客戶的需求，敬畏客戶、理解客戶、懂得客戶。我們說(shuō)起來(lái)都很容易，徹底的客戶導(dǎo)向，當(dāng)我們做到的時(shí)候是非常之難，難于上青天?！睆埨硎荆髽I(yè)最大的成本就是獲客成本，同時(shí)企業(yè)最大的損失，就是客戶流失。明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)組合，就是對(duì)客戶的解決方案。以人為中心帶來(lái)的理解，定義全新的場(chǎng)景，創(chuàng)造全新的品類(lèi)。

第二，模式。傳遞價(jià)值，創(chuàng)造客戶獨(dú)特的價(jià)值。

“戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略資源相匹配，多關(guān)注誰(shuí)給了我們飯碗，少去看誰(shuí)搶我們飯碗，別本末倒置?！睆埨硎?。

第三，產(chǎn)品。如何做到“少而全”？

便利店不像大超市，SKU可以多，便利店因?yàn)槊娣e所限，地理位置所限，只能做到“少而全”，以降低客戶的選擇痛苦。從產(chǎn)品定位上要選擇好四個(gè)定位，能夠吸引客戶的“小白兔”，客戶認(rèn)知必須存在的那只“看門(mén)狗”，能夠有高額利潤(rùn)的“狼”，以及能夠和客戶高度連接的“鎮(zhèn)山虎”。

第四，渠道。不期而遇，降低客戶的購(gòu)買(mǎi)成本。

“由過(guò)去的‘4P’——商品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，到我們認(rèn)為的‘4到’——客戶的知道、得到、想到、買(mǎi)到。從線上線下分離，到如今的線上線下全面融合?！睆埨硎?。

第五，組織。組織成長(zhǎng)，降低客戶的溝通成本。

便利店要小而美快速反應(yīng)，保持便利店尤其是民營(yíng)便利店的彈性和柔性。

第六，品牌。

注意第一性原則，以終為始。做不了全國(guó)第一，做廈門(mén)第一，做不了廈門(mén)第一，做海滄第一，都可以。堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，做正確而難的事。

第七，角色。便利店多重角色轉(zhuǎn)換，為客戶提供超值的體驗(yàn)。

從供應(yīng)商到客戶共同的扮演者，商品的供應(yīng)者，內(nèi)容的共創(chuàng)者，服務(wù)的共榮者，生態(tài)的共建者。立足供應(yīng)鏈，服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)造客戶價(jià)值。

第八，環(huán)境。喚醒知己，為客戶創(chuàng)造舒心的氣氛。

處理好員工、客戶和商品三者之間的空間關(guān)系。不要追求客戶忠誠(chéng)，多問(wèn)問(wèn)，努力忠誠(chéng)客戶?！拔覀兒蛧?guó)際上的知名品牌最大的區(qū)別，就是到我們見(jiàn)福的客戶，基本上三天來(lái)一次，而國(guó)際品牌的便利店，基本上一天去三次，因?yàn)槲覀兊纳唐?，我們的服?wù)滿足不了客戶一日三次的需求?！?/p>

第九，加盟。連鎖之魂，讓更多的客戶為客戶服務(wù)。

把看得見(jiàn)的錢(qián)分出去，把看不見(jiàn)的錢(qián)賺回來(lái)，和客戶一起經(jīng)營(yíng)品牌，讓客戶通過(guò)輕松有面子能夠賺到錢(qián)。同時(shí)要理解，“為父則剛，為老板則強(qiáng)”。

第十，周期。穿越生死，永續(xù)為客戶服務(wù)。

“我希望告訴大家，除了死亡，一切都將離我們漸行漸遠(yuǎn)。品牌價(jià)值、組織價(jià)值、客戶價(jià)值，才可能穿越周期?！?/p>

給客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、感知價(jià)值，這才是我們“便利店人”生存的唯一價(jià)值。

“實(shí)現(xiàn)中國(guó)便利店的現(xiàn)代化、品牌化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、資本化。使便利店成為現(xiàn)代消費(fèi)社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施，消費(fèi)者生活方式的重要組成部分?！睆埨f(shuō)道。

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