?上美股份，拿什么撐起未來？

重營銷輕研發(fā)，上美的路不好走。

編者按：本文來自微信公眾號(hào)DoNews（ID：ilovedonews），作者：曹雙濤，編輯：楊博丞，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

(資料圖)

日前，上海上美化妝品股份有限公司在港交所完成上市。 本次上市，上美股份的發(fā)行價(jià)為 25.2港元/股，為此前發(fā)行區(qū)間的最低值。 以此估算，上美股份的募資總額約在9.31億港元，總市值約為100.03億港元。

按照此前上美股份對(duì)外披露的招股書來看，公司是一家多品牌化妝品公司，主營護(hù)膚、面膜、母嬰、洗護(hù)等品類。憑借近20年的運(yùn)營歷史，上美股份成功打造了韓束、一葉子、紅色小象等多個(gè)家喻戶曉的化妝品品牌。

而在2019年到2021年，上美股份的營收分別為28.74億元、33.81億元和36.19億元。同期，所對(duì)應(yīng)的凈利潤(rùn)則分別為0.59億元、2.03億元和3.39億元。

圖源：上美股份招股書

但值得注意的是，進(jìn)入到2022年以后，上美股份的營收和利潤(rùn)出現(xiàn)雙雙下滑的情況。其中，今年上半年公司營收和利潤(rùn)分別為12.62億元和0.63億元，和2021年同期的18.32億元和1.74億元相比，分別同比下降31.1%和69.23%。

而進(jìn)入到今年三季度以后，上美股份業(yè)績(jī)下滑的情況依然未得到改善。今年7月-10月，公司營收較同期分別下滑27%、31%、31%和14%，而毛利率較同期則分別下滑28%、28%、22%和16%。

圖源：上美股份招股書

而按照上美股份對(duì)外的說法來看，今年公司凈利潤(rùn)的下跌速度會(huì)較收入快，主要由于其2022年的成本及開支的下降速度將低于2022年的收入。上美股份稱，其預(yù)計(jì)2022年下半年的利潤(rùn)將出現(xiàn)與上半年類似的同比下降，并預(yù)計(jì)2022年的利潤(rùn)將大幅減少。

圖源：上美股份招股書

事實(shí)上，不斷下跌的公司業(yè)績(jī)只是上美股份所遇到問題的冰山一角。對(duì)于這樣一家有著20年歷史的國貨美妝企業(yè)而言，不管是當(dāng)下還是未來，仍面臨著不少問題迫切需要解決。

01.重營銷輕研發(fā)，3年廣告費(fèi)近30億

事實(shí)上，復(fù)盤國內(nèi)多家美妝巨頭業(yè)績(jī)，就不難發(fā)現(xiàn)目前整個(gè)行業(yè)內(nèi)存在著典型的“重營銷，輕研發(fā)”的問題。

數(shù)據(jù)來源：各公司業(yè)績(jī)報(bào)告

對(duì)于行業(yè)之所以會(huì)存在這一問題，已從事美妝行業(yè)研發(fā)多年的林總告訴我們，和食品研發(fā)的低門檻相比，美妝產(chǎn)品研發(fā)具有典型的研發(fā)周期長(zhǎng)、研發(fā)費(fèi)用投入大、對(duì)人才的能力要求高的特點(diǎn)。

一方面，美妝研發(fā)不僅僅要求相關(guān)技術(shù)人員具備豐富的化學(xué)知識(shí)，這是因?yàn)樵诨瘖y品研發(fā)過程中，必然要添加大量的化學(xué)成分。那么在符合國標(biāo)的情況下，不同化學(xué)品如何進(jìn)行搭配使用則成為了關(guān)鍵。而且相關(guān)技術(shù)人員還必須要具備醫(yī)學(xué)、植物學(xué)、生物學(xué)的大量知識(shí)。

目前市面上很多的美妝產(chǎn)品宣傳的是植物提取物，那么，如何對(duì)不同植物提取物進(jìn)行搭配自然顯得非常重要。以沙棘果為例，它含有大量的維生素C，能起到一定的美白作用。而蘆薈中含有大量的水分，能起到補(bǔ)水的作用。那么，如何將沙棘果和蘆薈進(jìn)行很好的搭配呢？

另一方面，整個(gè)化妝品行業(yè)真正有價(jià)值的還是化妝品配方。而一款高能量的化妝品配方有時(shí)甚至需要2年時(shí)間才能研發(fā)完成。而且若是使用外部機(jī)構(gòu)所研發(fā)的化妝品配方，相關(guān)企業(yè)除要支付動(dòng)輒百萬起的配方費(fèi)用，也必須要將后期產(chǎn)品銷售額的5%-10%支付給這些研發(fā)企業(yè)。

也正是如此，目前國內(nèi)很多美妝企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的熱情度偏低，這也造成了當(dāng)下國內(nèi)美妝行業(yè)存在著嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化問題，大家也只能通過加大宣傳力度來提供產(chǎn)品銷量，進(jìn)而獲得公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。而對(duì)于上美股份而言，自然也不例外。

按照上美股份對(duì)外披露的招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)，上美集團(tuán)的銷售及分銷開支分別為13.25億元、15.36億元、15.72億元6.08億元，分別占其總收入的46.1%、45.4%、43.4%和48.2%。

這其中，營銷及推廣開支占比超過60%，2019年至2021年分別為8.03億元、10.7億元、10.34億、4.09億，合計(jì)33億，也就是說三年半時(shí)間，上美股份營銷費(fèi)花了近30億。那么，為何上美股份的這些錢花在哪了呢？

以上美股份旗下的產(chǎn)品韓束為例，其打法就是誰紅找誰代言。縱觀韓束所簽約過的藝人，林志玲、郭采潔、鹿晗、謝霆鋒、楊穎、景甜、迪麗熱巴等。但與之而來的問題就是天價(jià)代言費(fèi)。招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)明星代言費(fèi)分別占總收入的1.2%、0.6%、0.7%及0.8%，即合計(jì)約9000萬元。

除簽約當(dāng)紅藝人外，韓束也是頻繁的出現(xiàn)在各大綜藝節(jié)目以及影視劇中。2015年，韓束以5億元的高價(jià)續(xù)簽《非誠勿擾》，創(chuàng)造當(dāng)時(shí)中國電視廣告價(jià)格的新紀(jì)錄，成為當(dāng)年“中國廣告史第一大單”。后來，又瘋狂在《蒙面歌王》、《花樣姐姐》、《快樂大本營》、《天天向上》、《三生三世十里桃花》、《三十而已》中怒刷存在感。

當(dāng)公司把大量的資金投入到營銷宣傳上時(shí)，在研發(fā)上的投入自然也就“捉襟見肘”。報(bào)告期內(nèi)，上美集團(tuán)分別產(chǎn)生研發(fā)開支8290萬元、7740萬元、1.047億元、5190萬元，分別占收入的2.9%、2.3%、2.9%、4.1%。

雖然據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，上美是首家自建海外研發(fā)中心的國貨化妝品公司，該公司的中日雙科研中心致力打造先進(jìn)的基礎(chǔ)研究及產(chǎn)品開發(fā)工作的頂尖平臺(tái)，取得了大量研究成果。

但問題是，在上美集團(tuán)對(duì)外披露的70項(xiàng)專利申請(qǐng)中，發(fā)明專利僅有4項(xiàng)，63項(xiàng)全部為外觀設(shè)計(jì)專利，主要專注在包裝瓶、化妝品、包裝盒、立體圖、護(hù)膚品等技術(shù)領(lǐng)域，缺乏自身主打的成分與功效。

需要指出是，上美股份這種“輕研發(fā)、重營銷”的打法，也給公司的發(fā)展埋下了諸多隱患。首先，過高的營銷費(fèi)用不斷蠶食著公司的利潤(rùn)。按照上美股份的招股書來看，2019年至2021年第三季度毛利率分別為60.9%、64.7%、65.2%，凈利率分別為2.1%、6.0%、9.6%。

圖源：上美股份招股書

但值得注意的是，上美股份超過60%的毛利率經(jīng)過其他成本、費(fèi)用、意外損失的層層剝離，僅剩下個(gè)位數(shù)的凈利率，2019年至2021年第三季度凈利率與毛利率的偏差分別高達(dá)96.55%、90.73%、85.28%，凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)化率極低。

而且長(zhǎng)期來看，這種以營銷驅(qū)動(dòng)的發(fā)展策略并不可取，畢竟產(chǎn)品的質(zhì)量才是根本。更糟糕的是，即便是短期來看，高昂的廣告投入也未能給企業(yè)帶來量?jī)r(jià)齊升的效果，尤其是如今上美股份的業(yè)績(jī)更是不斷下滑，而這種“輕研發(fā)、重營銷”的打法也讓投資者難以信服，這也必然會(huì)影響到上美股份后續(xù)在二級(jí)市場(chǎng)上股價(jià)的表現(xiàn)。

其次，目前化妝品功效已成為標(biāo)配。在《化妝品監(jiān)督管理?xiàng)l例》的指導(dǎo)下，一系列配套政策陸續(xù)落地。2021年4月9日，國家藥監(jiān)局連發(fā)3條新規(guī)：《化妝品分類規(guī)則和分類目錄》、《化妝品功效宣稱評(píng)價(jià)規(guī)范》、《化妝品安全評(píng)估技術(shù)導(dǎo)則(2021年版)》，這些新規(guī)均已在2021年5月1日生效。

圖源：河南省藥品監(jiān)督管理局

這也意味著，化妝品行業(yè)正式進(jìn)入功效時(shí)代。在化妝品功效宣傳評(píng)價(jià)項(xiàng)目要求中，其功效宣傳欄目包括了敏感一欄，需要文獻(xiàn)資料和研究數(shù)據(jù)的支撐，需要消費(fèi)者使用測(cè)試、實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)、人體功效評(píng)價(jià)試驗(yàn)等。

而化妝品的功效也正是上美股份的短板所在，那么隨著接下來新銳國貨美妝品牌以及國際品牌紛紛加大馬力提前搶注這一賽道，上美股份又要拿什么來守住自己的一畝三分地呢？

尤其是以歐萊雅、寶潔為代表的國際品牌，在研發(fā)費(fèi)用的投入上更是毫不手軟。公開資料顯示，寶潔全球每年在產(chǎn)品研發(fā)上的投入超過20億美元，而歐萊雅中國研發(fā)和創(chuàng)新中心總面積超過20000m2。

最后，化妝品行業(yè)需要的是隨時(shí)推陳出新。簡(jiǎn)單來說，就是生產(chǎn)一代、開發(fā)一代，只有這樣，才能形成一個(gè)良性循環(huán)，不斷的迎合消費(fèi)者的需求，這也決定了化妝品行業(yè)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)大投入和大產(chǎn)出的行業(yè)。因此，上美股份的4.1%的研發(fā)費(fèi)用實(shí)則過低，很容易出現(xiàn)產(chǎn)品青黃不接，拿不出拳頭產(chǎn)品的情況。

02.多品牌戰(zhàn)略是否過于分散？

雖說上美股份旗下?lián)碛斜姸嘧悠放?，而類似于韓束、一葉子、藍(lán)色小象的毛利率也在60%以上。但品牌專家王強(qiáng)卻告訴我們，多品牌戰(zhàn)略實(shí)際上更符合投資型戰(zhàn)略公司的發(fā)展。

圖源：上美股份招股書

因?yàn)樵诙嗥放茟?zhàn)略下能夠保持各個(gè)子品牌之間的獨(dú)立性，便于業(yè)務(wù)的收購、兼并和再出售。這對(duì)于投資型戰(zhàn)略的公司是更加有利和便捷的管理模式，但是一旦要做業(yè)務(wù)整合和深層次管理，多品牌的數(shù)量就是難度系數(shù)的倍數(shù)。

除此之外，多品牌戰(zhàn)略也意味著企業(yè)需要維護(hù)數(shù)量眾多的品牌資產(chǎn)，每年要投入的法務(wù)、注冊(cè)、維權(quán)等方面的人力和物力也是成倍增長(zhǎng)。

需要指出的是，雖然寶潔公司實(shí)施的也是多品牌戰(zhàn)略，推出了眾多品牌，如海飛絲、飄柔、潘婷等，但這些品牌定位不同，單一利益點(diǎn)存在對(duì)立性，目標(biāo)顧客不會(huì)沖突，因此各品牌信用度較高，消費(fèi)者選擇成本很低，最終成就了保潔的多品牌戰(zhàn)略。

但對(duì)于上美股份而言，旗下的韓束和一葉子之間卻不存在著利益點(diǎn)的對(duì)立。以京東平臺(tái)上售賣的韓束補(bǔ)水四件套和一葉子鮮補(bǔ)水保濕禮盒三件套為例，兩款產(chǎn)品本質(zhì)上均是以深度補(bǔ)水作為賣點(diǎn)，并且也在同一價(jià)格區(qū)間。

圖源：京東APP

這也導(dǎo)致韓束和一葉子的目標(biāo)顧客出現(xiàn)重疊，兩款產(chǎn)品存在替代關(guān)系，造成廠商自身品牌競(jìng)爭(zhēng)，而目標(biāo)顧客不會(huì)增加太多。消費(fèi)者在選擇品類時(shí)，由于相似品牌較多，造成心理認(rèn)知模糊，導(dǎo)致選擇成本增加，降低品牌信用度。

而且若后期上美股份選擇將韓束和一葉子獨(dú)立出來，進(jìn)行單獨(dú)上市的話，也不得不面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的問題。

以此前被茅臺(tái)控股的習(xí)酒為例，走醬香型白酒路線的習(xí)酒在2018年至2021年分別實(shí)現(xiàn)營收56億元、79.8億元、103億元和155.8億元。2022上半年，銷售額破100億元，創(chuàng)歷史新高。

然而，隨著習(xí)酒營收規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在茅臺(tái)內(nèi)部也引發(fā)了不小的風(fēng)波。一位接近茅臺(tái)內(nèi)部人士表示，早在去年2月份時(shí)，茅臺(tái)中小股東提出舉報(bào)，認(rèn)為茅臺(tái)集團(tuán)利用習(xí)酒搞同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致許多中小股東利益受到侵害。

其實(shí)，茅臺(tái)中小股東的質(zhì)疑并非不是沒有道理。茅臺(tái)和習(xí)酒不僅僅是在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。若二者在管理、銷售、生產(chǎn)、渠道等方面一直無法有效分割清楚的話，那么同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的問題仍將繼續(xù)存在。

這就不能解釋為何此前在習(xí)酒追求上市的過程中，一直無法正面證監(jiān)會(huì)的問詢，即是否和茅臺(tái)之間存在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？那么，此前習(xí)酒的故事后續(xù)又是否會(huì)在上美股份身上上演呢？

圖源：京東APP

03.自建工廠是否過重？

事實(shí)上，雖然國內(nèi)美妝行業(yè)歷經(jīng)多年發(fā)展，但目前行業(yè)內(nèi)普遍做法均是代工生產(chǎn)。比如HFP、WIS、紐西之謎等，代工比例接近100%。而據(jù)灼知咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年化妝品代工廠規(guī)模為394.2億元，占整體化妝品行業(yè)規(guī)模的比例約為7%，2025年代工廠規(guī)模達(dá)到623億元。

圖源：灼知咨詢

對(duì)于為何業(yè)內(nèi)普遍采用代工模式，林總也給我們解釋了背后的原因。一方面，目前國家對(duì)化妝品工廠的審批資質(zhì)要求極高，很多企業(yè)短期之內(nèi)很難拿到。

相關(guān)企業(yè)除要拿到妝字號(hào)開頭的許可證外，且由于化妝品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)僅次于藥品，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備配置、人員要求也極高，與之而來的問題就是企業(yè)必須要提供大量的資質(zhì)。尤其是在我國的北方地區(qū)，這些資質(zhì)的審批時(shí)間極長(zhǎng)、流程甚為復(fù)雜。

另一方面，化妝品工廠的生產(chǎn)用地也是問題。一家化妝品企業(yè)若想要新建一個(gè)化妝品加工廠的話，需要提供征地設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)院圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、國家衛(wèi)健委的批示報(bào)告等。若缺少任何一項(xiàng)資質(zhì)的話，工廠用地也無法拿下。

但值得注意的是，目前上美股份一直采用的是自建工廠模式。比如，早在2005年12月時(shí)，上美股份就已開始布局自主供應(yīng)鏈，首個(gè)工業(yè)園區(qū)——蘇州黎姿生產(chǎn)基地動(dòng)工興建，而在2006年時(shí)，旗下的蘇州工廠投產(chǎn)。

但林總則告訴我們，這種自建工廠的模式做的過重，因?yàn)楣S各項(xiàng)費(fèi)用以及人力資本的投入，這就讓企業(yè)的回收周期被不斷拉長(zhǎng)。

除此之外，還必須要應(yīng)對(duì)來自多方對(duì)工廠的監(jiān)管。而對(duì)于上美股份而言，旗下產(chǎn)品的銷量本身就是依靠高營銷投入所換來。那么，若在疊加各種工廠費(fèi)用的話，其后續(xù)的盈利情況是否會(huì)得到極大程度的改善呢？

另外，理論上來說，企業(yè)通過自建工廠應(yīng)該能夠更好的完成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控。但值得一提的是，韓束、一葉子等品牌產(chǎn)品曾多次遭到通報(bào)批評(píng)。2021年6月，上海市場(chǎng)監(jiān)督管理局抽查和檢驗(yàn)了509家企業(yè)銷售、生產(chǎn)的1184批次商品，共有119批次商品包裝不合格，其中一葉子品牌在列。明明是自建工廠，但為何上美股份還深陷質(zhì)量的風(fēng)波之中呢？

結(jié)語

或許對(duì)于上美股份而言，這是一家運(yùn)營平穩(wěn)，不虧微賺的“國貨老將”。但玩概念，重營銷、輕研發(fā)、輕產(chǎn)品的運(yùn)營模式，或許并不具備市場(chǎng)看好的長(zhǎng)期主義發(fā)展條件。

僅僅依靠營銷獲取銷售額的增長(zhǎng)，也不現(xiàn)實(shí)。而對(duì)于上美股份掌門人呂義雄而言，更多需要思考的是，上美要如何一直美下去？公司又要用什么撐起未來呢？

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