那個(gè)討賬的承包商，摘下口罩、主動(dòng)求「陽(yáng)」丨氪金

作者|王晗玉

編輯|潘心怡

12月24日晚，平安夜，工程承包商張建在家陪孩子吃了頓飯。25日圣誕節(jié)當(dāng)天，天還沒(méi)亮，他又驅(qū)車(chē)趕往1000多公里以外的延安項(xiàng)目工地。

(資料圖)

到了現(xiàn)場(chǎng)，張建發(fā)現(xiàn)工人幾乎全陽(yáng)了。隨后他摘下口罩，直接“放棄抵抗”。

“如果這時(shí)候我不陽(yáng)，過(guò)兩天再陽(yáng)我就完蛋了，年沒(méi)法過(guò)了?！?/p>

張建說(shuō)，自己必須盡早感染、盡快康復(fù)，否則稍晚幾天，萬(wàn)一再趕上重癥，肯定會(huì)耽誤年底催賬。當(dāng)時(shí)張建手頭上有七八個(gè)項(xiàng)目等著回款，作為老板，本人不到現(xiàn)場(chǎng)拜訪，要錢(qián)基本沒(méi)戲。

12月26日，張建“如期”陽(yáng)了。躺了一天之后，“我就爬起來(lái)去各大項(xiàng)目部要錢(qián)去了”。張建覺(jué)得，自己的行為不能算是擾亂防疫的那一類(lèi)——躺著休息的那天，他把各地情況問(wèn)了一遍，項(xiàng)目相關(guān)人員陸續(xù)都已感染。

在“頭疼腦裂”的四天里，張建跑了三座城市，跟至少六位負(fù)責(zé)人溝通，“我感染了我也難受，但是不去不行”。

要在往年，這是張建根本不必經(jīng)歷的緊張節(jié)奏。

十多年前他從父親手中接過(guò)建筑生意，一直做基建、地產(chǎn)等項(xiàng)目的工程施工和建材供應(yīng)，目前是多家頭部央企的戰(zhàn)略供應(yīng)商。憑借多年積累與客戶(hù)穩(wěn)定的支付能力，過(guò)去張建承建的項(xiàng)目遍布廣西、浙江、陜西和四川。

直到2020年底之前，他的公司一直保持零杠桿經(jīng)營(yíng)。但從2021年開(kāi)始，張建兩年來(lái)的銀行貸款和民間借貸一共增加了兩千萬(wàn)。

行業(yè)景氣度與張建公司的現(xiàn)金充裕度呈正比。2021年下半年，房地產(chǎn)遭遇“史上最嚴(yán)”調(diào)控，供應(yīng)商也隨之面臨市場(chǎng)收縮與資金困境；2022年9月起，原材料持續(xù)漲價(jià)又讓建材行業(yè)遭遇罕見(jiàn)的成本超預(yù)期上漲。

上游原材料漲價(jià)與下游資金鏈緊繃讓眾多如張建一樣的建筑供應(yīng)商承擔(dān)著雙重壓力。這種壓力消耗著他們打拼十幾年的家底，也改變著他們長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)營(yíng)預(yù)期和邏輯。

01 水泥價(jià)格20天翻一番

2020年10月，張建接下的陜西省某地基建項(xiàng)目開(kāi)始動(dòng)工。此類(lèi)項(xiàng)目需投入的建筑原料主要就是混凝土，因此這單生意的成本大頭也集中在水泥、砂、石、水四大混凝土主材的價(jià)格上。

張建介紹說(shuō)，一般此類(lèi)項(xiàng)目的建設(shè)周期均在兩年以上，施工方也需按照工程進(jìn)度確定建材的采購(gòu)時(shí)點(diǎn)，而非在簽約后一次性囤足材料。

這意味著，施工方在最初確定合同價(jià)格時(shí)，只能根據(jù)未來(lái)一年的市場(chǎng)走向預(yù)判一個(gè)成本價(jià)，再以預(yù)判為基準(zhǔn)報(bào)價(jià)、協(xié)商。

作為工程承包方，張建承擔(dān)著市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)去十多年，他一直未見(jiàn)過(guò)這幾種原材料價(jià)格有太大波動(dòng)。

這種平穩(wěn)一直持續(xù)到2021年9月，隨后水泥、鋼材、鋁型材等相關(guān)原材料近乎失控的漲價(jià)潮開(kāi)始席卷整個(gè)建材行業(yè)，其中以水泥最突出。

據(jù)張建回憶，在陜西省所在區(qū)域市場(chǎng)，2021年9月18日水泥每噸單價(jià)上漲了10元，至9月21日再次上漲30元，隨后到9月24日、10月1日，10月5日又分別上漲50元。

也就是不到20天的時(shí)間里，水泥每噸單價(jià)共上漲了200元。“相當(dāng)于漲了70%-80%，水泥價(jià)格幾乎翻了一番?！?/p>

這對(duì)張建來(lái)說(shuō)意味著什么？他給36氪算了一筆賬。

以項(xiàng)目建設(shè)所需水泥共計(jì)6萬(wàn)方計(jì)算，如果水泥價(jià)格上漲的部分全部由張建一方消化，那么這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生的毛利潤(rùn)將減少400-500萬(wàn)元。像張建這樣的公司體量，一般同期大概會(huì)承接十個(gè)項(xiàng)目，那么毛利潤(rùn)總計(jì)將減少4000-5000萬(wàn)元。

不過(guò)通常此類(lèi)合作甲乙雙方也會(huì)提前約定調(diào)差機(jī)制——當(dāng)原材料發(fā)生一定波動(dòng)時(shí)（如±5%），客戶(hù)會(huì)依據(jù)當(dāng)?shù)卦靸r(jià)站及企業(yè)成本部門(mén)測(cè)算的指導(dǎo)價(jià)，為施工方適當(dāng)調(diào)價(jià)。

但張建從未幻想客戶(hù)能把價(jià)差全部補(bǔ)足。

在央企招采部門(mén)任職的趙晶也說(shuō)，像自己公司這樣規(guī)模在行業(yè)頭部級(jí)別，又有央企背書(shū)信用良好的客戶(hù)，“公司來(lái)年續(xù)約都要跟供應(yīng)商談條件，在前一年的基礎(chǔ)上降價(jià)或者要折扣，我不壓價(jià)就不錯(cuò)了，對(duì)方還想補(bǔ)差？這么干供應(yīng)商大多數(shù)要被‘拉黑’了”。

與趙晶接觸的大部分供應(yīng)商相比，張建憑借在貨源地多年積累的道路運(yùn)輸?shù)葍?yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供貨能力首屈一指，因而向客戶(hù)申請(qǐng)調(diào)差時(shí)底氣更足。但最終他也只拿到了60%-70%的調(diào)差，剩余30%-40%還需自己消化。

這導(dǎo)致張建在一個(gè)項(xiàng)目上就要損失100多萬(wàn)元毛利，十個(gè)項(xiàng)目就是一千萬(wàn)。

而根據(jù)張建的經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)前期上調(diào)的差價(jià)盡管會(huì)體現(xiàn)在每季度支付的工程款中，但這并非最終結(jié)算價(jià)。等到工程完工結(jié)算時(shí)，客戶(hù)很可能還會(huì)將此前應(yīng)允上調(diào)的價(jià)格再壓低一部分，并在尾款中扣減。

如先前客戶(hù)同意工程價(jià)上調(diào)60%，但最終結(jié)算時(shí)可能只愿上調(diào)50%，那么其余10%已經(jīng)作為季度款支付的，會(huì)在尾款中扣除。

也就是說(shuō)，張建他們極力爭(zhēng)取的60%-70%調(diào)差，還只是理想價(jià)。

混凝土作為基礎(chǔ)建材，材料質(zhì)量直接影響工程質(zhì)量，這是甲方愿意與張建坐到談判桌前一同協(xié)商調(diào)差的另一個(gè)重要原因。

負(fù)責(zé)招采的趙晶也直言：“我們一般還是會(huì)盡量保證這部分供應(yīng)商有利可賺?！?/p>

但更多像幕墻玻璃、五金件等類(lèi)別的材料商，因本身不是基礎(chǔ)建材，對(duì)項(xiàng)目工程質(zhì)量影響較小，申請(qǐng)調(diào)差后收到的客戶(hù)反饋往往更強(qiáng)勢(shì)。

趙晶提到自己了解的一家建材商整體成本已經(jīng)漲超20%，其本身毛利率也才15%左右，“現(xiàn)在漲的不但把它原有利潤(rùn)都覆蓋了，還把他前期積累的利潤(rùn)也掏出來(lái)一部分”。

02 多年家底被掏空

因?yàn)閺母赣H那一代就開(kāi)始積累，張建的資金狀況和大多數(shù)同行相比，已經(jīng)算“稍好一點(diǎn)”。

“我好歹還有一部分‘老賬’，新項(xiàng)目沒(méi)錢(qián)賺，但之前的老項(xiàng)目還在陸續(xù)回款，能幫我填補(bǔ)一點(diǎn)。如果沒(méi)有老項(xiàng)目我可能要破產(chǎn)了?！?/p>

在地產(chǎn)高速增長(zhǎng)的“黃金十年”，眾多像張建家一樣入行較早的建筑商跟隨那個(gè)時(shí)代積累起深厚家底；轉(zhuǎn)入2021年，地產(chǎn)增長(zhǎng)按下暫停鍵，與之相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)也被迫收縮；而2021年9月起蔓延的原材料漲價(jià)潮，無(wú)疑讓這些正經(jīng)歷動(dòng)蕩的行業(yè)雪上加霜。

“2021年進(jìn)來(lái)的這些搞基建的施工隊(duì)伍，家底薄的幾乎是進(jìn)一家‘死’一家，都運(yùn)轉(zhuǎn)非常困難?！睆埥▏@了口氣。

從2021年下半年到2022年一季度，水泥、鋼材、板材、鋁型材、陶瓷、鈦白粉等普遍性的原料漲價(jià)潮，幾乎覆蓋了建材全品類(lèi)。

多米諾骨牌倒下，連帶眾多建筑、建材、家具供應(yīng)商們其實(shí)都有調(diào)差需求，但他們中的大多數(shù)選擇了主動(dòng)讓利，甚至不惜虧損以留住趙晶這樣的央企客戶(hù)。

不過(guò)張建的信心有限，他預(yù)判個(gè)別老項(xiàng)目回款大概率會(huì)比以往更拖延。以其合作的一家建筑類(lèi)央企為例，此前多個(gè)項(xiàng)目一向回款良好，但去年雙方合作的一個(gè)工程價(jià)約在一千萬(wàn)元的項(xiàng)目，至目前僅拿到20萬(wàn)工程款。

張建認(rèn)為這是客戶(hù)受到了房企暴雷的波及所致。該企業(yè)對(duì)外投資信息也顯示，其下有多間從事地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的子公司。而其母公司此前也與恒大有較為密集的業(yè)務(wù)往來(lái)。

這表明，在成本上漲超預(yù)期之外，張建和同行們也承受著來(lái)自房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的傳導(dǎo)影響。

“張建們”將建筑、建材、家具制造等各個(gè)行業(yè)的痛濃縮在年底催款的1000多公里路上，多家上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)則讓這種來(lái)自行業(yè)上下游的雙重壓力更清晰、可量化。

涂料企業(yè)三棵樹(shù)2021年因計(jì)提信用減值損失及原材料大幅上漲錄得虧損，公司當(dāng)年歸母凈利潤(rùn)為-4.17億元，同比下降183.08%。

主做防水材料的東方雨虹2022年上半年受瀝青等大宗材料價(jià)格上漲等因素的影響，營(yíng)業(yè)成本同比上漲近15.0%。同時(shí)，因原料價(jià)上漲導(dǎo)致當(dāng)期采購(gòu)支出增加，公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流同比也減少了約100.0%。

櫥柜等家具制造企業(yè)索菲亞由于原材料采購(gòu)成本增加等影響，2022年上半年?duì)I業(yè)成本同比增加15.92%。受板材、裝飾紙、包材等原材料價(jià)格上升等的影響，定制衣柜毛利率同比下降3.97%；受房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控、新冠疫情等宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，櫥柜大宗業(yè)務(wù)毛利率同比下降2.45%。

對(duì)于從2021年下半年延伸至2022年二季度的原材料漲價(jià)潮，惠譽(yù)評(píng)級(jí)北亞區(qū)工業(yè)企業(yè)評(píng)級(jí)高級(jí)董事翟璐對(duì)36氪分析，這主要是受多個(gè)因素的影響。

此前在2021年上半年，國(guó)內(nèi)對(duì)鋼鐵產(chǎn)量相比2020年需減量提出了政策性要求，因此整體市場(chǎng)對(duì)于需求縮緊的預(yù)期較強(qiáng)?！埃?021年）上半年經(jīng)歷了產(chǎn)量新高之后，下半年硬性減產(chǎn)已成定局。”翟璐說(shuō)。

在此基礎(chǔ)上，疊加能耗雙控、限電和煤炭?jī)r(jià)格飛漲等因素，整體基本材料價(jià)格上漲的幅度就超過(guò)了預(yù)期。

隨后在2021年底和2022年初，又有多種政策持續(xù)影響，包括產(chǎn)量壓減、能耗雙控、冬季污染防治等。同時(shí)，需求變化并沒(méi)有超出市場(chǎng)預(yù)期。這又對(duì)基本材料價(jià)格形成了一定支撐。

翟璐分析，從開(kāi)始的鐵礦石價(jià)格大幅上漲，到2021年下半年煤炭?jī)r(jià)格上漲，都直接造成了基本材料價(jià)格大幅走高。

數(shù)據(jù)顯示，2021年，普氏鐵礦石價(jià)格指數(shù)均值160美元，同比上漲接近50%；海關(guān)進(jìn)口鐵礦石均價(jià)170美元，同比上漲64.5%。而鐵礦石和煤炭在鋼鐵生產(chǎn)中所占成本超過(guò)60%。

“水泥以及電解鋁等成本里面煤炭和電力成本也很高，所以這些能源價(jià)格的上漲也造成了相關(guān)建材價(jià)格整體上升。”

本輪原料漲價(jià)潮在2021年10月達(dá)到高峰，11-12月高位徘徊，至2022年3-5月逐步回落、趨穩(wěn)，隨后行業(yè)在剩余的大半年里慢慢消化成本上漲產(chǎn)生的壓力。

在下游市場(chǎng)，伴隨政策層面“三支箭”齊發(fā)，多城陸續(xù)放寬購(gòu)房門(mén)檻，房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也正出清。

看上去，行業(yè)正擺脫此前的失控局面。

03 2023，寒氣襲來(lái)

在家具行業(yè)工作超過(guò)13年的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師周宸宸不這么認(rèn)為。

去年下半年，周宸宸婉拒了一家品牌企業(yè)提出的合作邀請(qǐng)。此前這家公司主要聚焦家居類(lèi)產(chǎn)品，已在業(yè)內(nèi)積累了較好的形象與業(yè)績(jī)，未來(lái)想在家居主力產(chǎn)品之外開(kāi)拓更多家具業(yè)務(wù)線。

但周宸宸給出的建議是深耕優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，暫緩擴(kuò)張計(jì)劃。理由是結(jié)合2023年的國(guó)內(nèi)外行情，未來(lái)的建材、家具乃至整個(gè)制造業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯，將被后一波供應(yīng)鏈混亂更持久地影響。

作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，周宸宸日常的工作除了傳統(tǒng)認(rèn)知中的構(gòu)思產(chǎn)品概念和設(shè)計(jì)款式造型之外，更重要的是在推出一項(xiàng)量產(chǎn)計(jì)劃之前，預(yù)先把握產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，評(píng)估銷(xiāo)售前景，以及判斷該計(jì)劃在相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)周期內(nèi)是會(huì)享受利好還是遭遇利空。

他向36氪解釋?zhuān)凹揖印迸c“家具”看似只有一字之差，但兩者的生產(chǎn)、銷(xiāo)售邏輯完全不同。

家居基本是家紡、擺件一類(lèi)配飾，家具更多是沙發(fā)、床體這類(lèi)功能性單品。“兩者消費(fèi)頻次不同，基礎(chǔ)用料也不同，相當(dāng)于之前的營(yíng)銷(xiāo)方案、供應(yīng)鏈體系幾乎沒(méi)辦法共享。”

在當(dāng)下，選擇進(jìn)入全新的領(lǐng)域并不是一個(gè)好時(shí)機(jī)——全球經(jīng)濟(jì)急劇下滑，市場(chǎng)需求收縮，從零起步的計(jì)劃“太冒險(xiǎn)”。

機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)印證了周宸宸在產(chǎn)業(yè)前端的感受。去年11月底，惠譽(yù)評(píng)級(jí)再次下調(diào)2023年全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)預(yù)測(cè)，由9月的增長(zhǎng)1.7％下調(diào)至1.4％。

惠譽(yù)評(píng)級(jí)高級(jí)董事、大中華區(qū)主權(quán)評(píng)級(jí)主管費(fèi)安德預(yù)測(cè)，2023年歐元區(qū)和美國(guó)經(jīng)濟(jì)都將步入蕭條。這意味著，在歷經(jīng)數(shù)年的強(qiáng)勁增長(zhǎng)之后，中國(guó)出口前景將在今年面臨挑戰(zhàn)。

此前在全球經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的階段，生產(chǎn)者面對(duì)的需求相對(duì)確定，投資、生產(chǎn)節(jié)奏也能夠在這個(gè)確定的體系下平穩(wěn)運(yùn)行。但在經(jīng)濟(jì)下行區(qū)間，生產(chǎn)者原有的節(jié)奏顯然已不再適用當(dāng)前的環(huán)境。

周宸宸分析，需求端受挫，生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)策略多會(huì)轉(zhuǎn)向保守，減少長(zhǎng)期投入，縮短計(jì)劃周期。例如在原材料供應(yīng)上，相關(guān)廠家多會(huì)傾向減少囤貨，按需生產(chǎn)。這將導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)行業(yè)供貨周期拉長(zhǎng)、原料短缺。

如原材料一樣，這種經(jīng)濟(jì)下行期的保守策略也將出現(xiàn)在航運(yùn)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)，最終演變成整個(gè)供應(yīng)鏈的混亂。

周宸宸擔(dān)憂，這種混亂將進(jìn)一步加劇整個(gè)制造業(yè)的成本振蕩。正如此前歐洲能源危機(jī)后，“負(fù)氣價(jià)”隨之而來(lái)；國(guó)際航運(yùn)價(jià)格飆漲后，“斷崖式”暴跌緊隨其后。

在受沖擊最明顯的建材行業(yè)，寒氣已經(jīng)傳遞到每一個(gè)角落。

一家位于華南地區(qū)的工程涂料商表示，近兩年公司已經(jīng)主動(dòng)拒絕了部分訂單，為安全讓渡利潤(rùn)規(guī)模。

其透露，對(duì)于合作客戶(hù)，公司內(nèi)部劃定了一條紅線，“同行交流中評(píng)價(jià)信譽(yù)比較差的我們不合作；品牌房企集團(tuán)層面出現(xiàn)違約的我們也不合作，即便它的項(xiàng)目公司本身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。哪怕一些項(xiàng)目公司出價(jià)高于我們預(yù)期，只要母集團(tuán)踩線，我們寧可不要訂單也不能給他們供貨”。

而對(duì)建筑商張建來(lái)說(shuō)，眼下最迫切的需求是盡快回款。

他提到，過(guò)去公司對(duì)待所有供貨商都會(huì)超比例支付貨款，本來(lái)欠80%的他會(huì)支付90%。但這段時(shí)間，他遠(yuǎn)達(dá)不到合同約定的預(yù)付比例。

“也就是前些年積累下的信譽(yù)讓大家還相信我，愿意給我寬限一部分，不然我資金鏈也扛不住?！?/p>

在幾個(gè)項(xiàng)目間奔波的輾轉(zhuǎn)間隙，張建感慨：“我所有的房產(chǎn)、土地，包括我公司的信用我基本上全用完了。但凡還有，我還要去貸（款）?！?/p>

說(shuō)到這，他從2021年9月以前的回憶中抽離，重新切換回要賬狀態(tài)，匆匆上路。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中張建、趙晶為化名）

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