當(dāng)前關(guān)注：一個(gè)電視購(gòu)物從業(yè)者的辛酸史：用上抖音的老人們，學(xué)會(huì)兵法了

早上八點(diǎn)，在所有員工都認(rèn)認(rèn)真真的站著聆聽業(yè)務(wù)培訓(xùn)的時(shí)候，王多余手拿一張紙反反復(fù)復(fù)、前前后后的捏來(lái)捏去，表情糾結(jié)、眉頭緊鎖。這張紙上用正楷字清清楚楚寫著：“領(lǐng)導(dǎo)您好，我申請(qǐng)離職。”

(資料圖片)

他終于決定離開這家電視購(gòu)物公司了。

對(duì)中年人來(lái)說(shuō)，看到上面這段話的時(shí)候，可能會(huì)冒出來(lái)一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)，電視購(gòu)物還活著？

對(duì)現(xiàn)在打開手機(jī)刷直播的年輕人來(lái)說(shuō)，可能都不知道還存在過(guò)“電視購(gòu)物”這么一種事物。

電視購(gòu)物誕生在上個(gè)世紀(jì)90年代，有固定的套路——比如弄一個(gè)看上去宇宙最牛X的產(chǎn)品，一般設(shè)置2男1女，有賣力叫賣的，有報(bào)后臺(tái)數(shù)據(jù)的，再配個(gè)行業(yè)專家（走臺(tái)業(yè)余演員），什么原價(jià)1999，今天只要99，老板出血大甩賣（其實(shí)聽起來(lái)是不是和直播很像？沒(méi)錯(cuò)，今天很多直播的套路其實(shí)就是電視購(gòu)物那幫人弄過(guò)來(lái)的）

電視購(gòu)物曾經(jīng)承擔(dān)了國(guó)內(nèi)大部分山寨產(chǎn)品、智商稅產(chǎn)品、擦邊球產(chǎn)品。2011年，中國(guó)電視購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到455億元，電視購(gòu)物的運(yùn)營(yíng)商近150家。但是到了2015年，整個(gè)市場(chǎng)開始負(fù)增長(zhǎng)——原因自然是大家都知道的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和短視頻開始快速發(fā)展，沒(méi)人看電視了。

但是，其實(shí)現(xiàn)在還有一些電視購(gòu)物在利用這個(gè)行當(dāng)?shù)挠鄿?，試圖抓住被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遺漏的一大批中老年群體，王多余的公司就是其中之一。

那大概是在2021年的時(shí)候，王多余因?yàn)橐咔槭I(yè)，走投無(wú)路，亂打亂撞的獲得了這家電視購(gòu)物公司的面試機(jī)會(huì)，雖然王多余對(duì)電視購(gòu)物這種老古董心懷疑慮，但在聽面試官介紹說(shuō)，這是一家全國(guó)可視的公司，既有衛(wèi)視廣告片，又有自己獨(dú)立的家庭購(gòu)物臺(tái)，經(jīng)營(yíng)已有十年了?？偣驹诒本嘟际欠止?，全公司上上下下有好幾千人，王多余決定到這家公司當(dāng)電話銷售。這個(gè)公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)十余年，通過(guò)電視購(gòu)物購(gòu)買產(chǎn)品的這一渠道經(jīng)年累月積攢了相當(dāng)規(guī)模的會(huì)員量，而電話銷售的職責(zé)就是激起這些會(huì)員再次復(fù)購(gòu)公司各種品類產(chǎn)品的欲望，從而促成交易。

剛進(jìn)公司時(shí)，王多余躊躇滿志，因?yàn)槔蠁T工說(shuō)四五年前在公司的時(shí)候，基本上正式員工一個(gè)月最低也會(huì)破萬(wàn)，旺季人均兩三萬(wàn)是輕輕松松的，銷冠月均也能達(dá)到十來(lái)萬(wàn)塊左右。

但是等到正式開干的時(shí)候，王多余才發(fā)現(xiàn)：對(duì)外，客戶都是退休老人為主，還以為老人好糊弄，但其實(shí)這些老人算的比誰(shuí)都清楚。對(duì)內(nèi)，公司極其擅長(zhǎng)pua和畫大餅，基本就是把人當(dāng)驢子用，但連根胡蘿卜都舍不得給，這其實(shí)某種程度都能理解，但公司自己還開發(fā)了APP，比電話銷售渠道價(jià)格便宜，這不就是拿銷售當(dāng)炮灰嗎……

客戶篇

1、老鄉(xiāng)阿美：抖音微信可都比你家便宜！

客戶阿美是王多余的老鄉(xiāng)，第一通話王多余就以老鄉(xiāng)的身份贏得了阿美的初步信任，阿美是個(gè)樂(lè)觀直接的性格，在電話里和王多余這個(gè)銷售相談甚歡，阿美爽快的答應(yīng)，如果有合適的產(chǎn)品她一定照顧王多余的生意。而王多余看著阿美的資料里熠熠生輝的鉆石客戶標(biāo)志也心潮澎湃，以為在電話里和自己推心置腹的阿美會(huì)成為自己的金主小姐姐，但沒(méi)想到讓多余吃得最飽的是阿美畫的餅。

王多余還記得，當(dāng)她致電阿美推薦燕窩時(shí)，阿美很誠(chéng)懇地說(shuō)自己剛剛在抖音上下了單。王多余推薦海參，阿美大呼可惜，說(shuō)自己幾天前剛剛在另一個(gè)微信群里買完，王多余推薦四十年陳皮，阿美對(duì)王多余充滿歉意的說(shuō)：“我月初剛買完，比你們的價(jià)格還便宜！”

或許是拒接的次數(shù)太多。阿美還不忘給王多余解釋：“其實(shí)我覺(jué)得你們特虧，你說(shuō)那燕窩，人家主播打開包裝直接吃給你看，買的心里踏實(shí)，那海參我們家年年都買，可是你家的貨年年就那幾樣，人家微信群一有新產(chǎn)品就通知我，還有老師在群里講課，我們姐妹幾家一起團(tuán)購(gòu)價(jià)格還更便宜，再說(shuō)陳皮，誰(shuí)家能天天買啊，現(xiàn)在囤貨渠道多了，買個(gè)一次能吃大半年，我家到現(xiàn)在還有好幾罐呢！要是擱以前，這些我肯定都從你家買！以前我在你們公司一年消費(fèi)起碼二十萬(wàn)起呢！”

王多余默默掛了電話嘆口氣，三個(gè)月來(lái)這位鉆石會(huì)員只在王多余這里消費(fèi)幾百塊，他心里明白，阿美說(shuō)的其實(shí)沒(méi)錯(cuò)，自家的產(chǎn)品確實(shí)不具備什么競(jìng)爭(zhēng)力。

2、積怨已久的林奶奶：電視購(gòu)物？阿呸，你們就欺負(fù)老婆子好騙

林奶奶是王多余從公司的客戶庫(kù)里挖出來(lái)的老客戶，因?yàn)榱帜棠淘?jīng)購(gòu)買過(guò)公司的產(chǎn)品，王多余認(rèn)為這樣的人可能更好攻略。

記錄顯示林奶奶最后一次購(gòu)買的商品是米技爐（一個(gè)類似于電磁爐的商品）。王多余打了好幾次，林奶奶都沒(méi)有接電話，差不多第十次電話終于被接通。當(dāng)王多余向林奶奶介紹自己是電視購(gòu)物的工作人員時(shí)立馬迎來(lái)了林奶奶的大罵，“電視購(gòu)物？阿呸，你們就欺負(fù)老婆子好騙”王多余一邊聽著電話那頭的漫罵，一邊陪著不是，或許是王多余的態(tài)度實(shí)在太好，漸漸的林奶奶的情緒被安撫好了，才慢慢講起來(lái)，自己的被電視購(gòu)物騙的故事。

林奶奶告訴王多余自己對(duì)當(dāng)時(shí)買的米技爐很不滿意，東西重不說(shuō)、說(shuō)好是進(jìn)口的收到貨卻變成國(guó)產(chǎn)的，而且用了不到一個(gè)月就不亮燈了，售后還要林奶奶把產(chǎn)品快遞回去才能修理。林奶奶拎不動(dòng)也不會(huì)叫快遞，東西也就放家里落了土。后來(lái)林奶奶又在另一家電視購(gòu)物買了一雙布鞋結(jié)果收到貨時(shí)，其中的一只鞋還變成了白蘿卜！氣得林奶奶當(dāng)天飯都沒(méi)吃，林奶奶的女兒也告訴林奶奶，電視購(gòu)物都是虛假宣傳，專門欺騙消費(fèi)者，從此林奶奶談“電視購(gòu)物”色變，再也不敢在電視購(gòu)物上消費(fèi)。

盡管在電話中王多余耐心細(xì)致的向林奶奶解釋，林奶奶卻再也不愿意再搞什么電視購(gòu)物了。

3、光叔、秀嬸、斌哥：40包的海蜇頭？誰(shuí)吃得完！再說(shuō)，不好吃，你們給退嗎？

客戶光叔、秀嬸、斌哥是王多余聊得還比較好的幾個(gè)客戶。所以在王多余接到公司通知要推銷一款黃海即食海蜇頭的時(shí)候，王多余第一個(gè)就想到了他們。

海蜇頭是一款方便的小涼菜，價(jià)格不算貴，40包海蜇頭一共299元。當(dāng)時(shí)天氣正值盛夏，涼菜恰逢其時(shí)，公司也是很貼心給銷售們安排了試吃，味道也還不錯(cuò)，王多余對(duì)海蜇頭信心滿滿，但打出電話以后，王多余卻碰了滿頭包。

客戶秀嬸：“什么？40包？我一個(gè)老太婆，哪吃得了那么多？也沒(méi)地方放！算了不要?！?/p>

客戶光叔：“姑娘，你在說(shuō)什么笑叻，人吃東西營(yíng)養(yǎng)要均衡的，再好吃的買多了都是負(fù)擔(dān)，我不要了！”

斌哥其實(shí)挺愛吃海蜇頭的，電話里斌哥聽王多余的推銷也挺仔細(xì)，聽完問(wèn)：“有試吃嗎？萬(wàn)一不好吃能退嗎？”而王多余所在的電視購(gòu)物公司并不能提供因?yàn)榭诟胁缓玫耐素浄?wù)，在聽到說(shuō)不能退貨的情況后，斌哥直接掛了電話：“我吃過(guò)好多品牌的海蜇頭，但是不好吃不能退，我買這好幾十包不是浪費(fèi)嗎？”

聽著電話那頭傳來(lái)的嘟嘟聲，王多余抹了一把臉，隨后癱坐在椅子上，雙目無(wú)神。她心里明白，在直播電商侵蝕的今天，其實(shí)所謂的電視購(gòu)物已經(jīng)沒(méi)有什么生存空間了。

價(jià)格比不上淘寶、抖音、拼多多、微商團(tuán)購(gòu)。服務(wù)連退換貨都成問(wèn)題，別的平臺(tái)還有上門退換貨的服務(wù)，什么7天無(wú)理由、更不要說(shuō)那種直播平臺(tái)還有“你就回去吃完了，剩一包我也無(wú)理由退款”的話術(shù)。

王多余覺(jué)得自己來(lái)這家公司上班，就是一個(gè)笑話，心里知道這樣的銷售政策，業(yè)績(jī)不好也正常。果然到最后公布結(jié)果的時(shí)候，整個(gè)電視購(gòu)物電話銷售部80人，平均每人就賣出去2-4包，這成果要是被直播電商的人聽到會(huì)笑死吧。

但更可笑的是，公司竟然絲毫不覺(jué)得他們這樣的方式有問(wèn)題。

公司篇

1、軍事化管理的領(lǐng)導(dǎo)：不管這個(gè)話術(shù)好不好，你照著念就行

“奶奶，我給你說(shuō)，這個(gè)生肖金項(xiàng)鏈，今天只有二十個(gè)名額，我專門給您這樣的高端客戶留的……“

“王哥，你不要錯(cuò)過(guò)呀，這可是我們公司建臺(tái)以來(lái)從未有過(guò)的罕見折扣價(jià)……”

“李姐，這可是駱奶粉，現(xiàn)在疫情期我們公司半年才拿到兩百罐，訂一罐少一罐......”

每天跟客戶念這種在年輕人眼里傻X一樣的話術(shù)，是王多余入職公司第一天開始，公司就一直在強(qiáng)調(diào)的執(zhí)行力核心。

王多余賣貨的前一晚，公司給每個(gè)員工都分發(fā)了一份標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。在自身行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足的情況下，執(zhí)行力強(qiáng)的表現(xiàn)就是照著念。既然照著念，話術(shù)上怎么說(shuō)可由不得員工自己。明知套路傻也要念，明知要撲街也要念。

因?yàn)楣緩?qiáng)調(diào)：執(zhí)行力強(qiáng)很重要！

但明眼人都知道，如今公司的老套路早就不好使了。十年前，有人說(shuō)，“你有個(gè)專屬紅包優(yōu)惠或者中獎(jiǎng)名額”，消費(fèi)者可能會(huì)信以為真。而在限量、秒殺字眼滿街跑的今天，客戶只會(huì)在聽到這個(gè)消息后跟你說(shuō)，我不相信，把這么難得的機(jī)會(huì)讓給別人吧。

2、和銷售搶食兒的體系：提成雖然不是銷售的，但利潤(rùn)是公司的呀

“小王你不厚道，這個(gè)養(yǎng)生壺我在你們公司的APP上買好了，才799塊，你還給我說(shuō)要888，以后不要給我打電話了！”

這個(gè)罵王多余不厚道的人叫鳥叔，是個(gè)算盤比誰(shuí)都拎得清的上海退休老人，每次買貨恨不能問(wèn)過(guò)八百家才行。王多余為了賣鳥叔一個(gè)養(yǎng)生壺，忙前忙后給鳥叔查詢各種數(shù)值，打了十幾個(gè)電話，眼看就要成單了，卻出了這樣的事，氣得王多余肝疼。

這種因?yàn)楣続PP上面的產(chǎn)品比電話銷售便宜，而出現(xiàn)丟單的事情，已經(jīng)發(fā)生過(guò)很多次了，電話賣500，APP就賣400，但凡遇到一個(gè)要比價(jià)的客戶，這個(gè)訂單就注定成不了，為了這個(gè)事，很多銷售都找公司反映過(guò)，公司后來(lái)發(fā)布了一則通知說(shuō)某年某月某日全渠道統(tǒng)一價(jià)格，但事后王多余等銷售去公司APP查詢的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)公司APP的價(jià)格依然是電話銷售的9折。

王多余算是明白了，這個(gè)公司壓根就不在乎你電話銷售的業(yè)績(jī)，東西只要賣出去就好，是電話銷售賣出去的，還是公司商城賣出去的都無(wú)所謂，電話銷售說(shuō)不定還促進(jìn)了線上APP商城的銷售，還不用給員工發(fā)提成，何樂(lè)而不為呢，所以王多余等銷售也再?zèng)]提出反映了，畢竟再反映就是員工不識(shí)時(shí)務(wù)了。

3、帶著善意的同事：新人，公司讓你來(lái)就是當(dāng)炮灰刷數(shù)據(jù)的

更讓王多余難受的是，在新入職的初期，每天大把的時(shí)間耗在被掛、被拒絕的電話上，不足10%的有效通話率讓王多余的工作積極性嚴(yán)重受挫，這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)老師的話在王多余心里想起，在面對(duì)電話里的拒絕銷售要多次挽留，起初王多余很不理解?？蛻粽f(shuō)不要表示自己沒(méi)有需求，那為什么不給有需求的客戶介紹而要跟無(wú)需求的客戶死磕呢？培訓(xùn)老師告訴王多余：“因?yàn)槟忝鎸?duì)的基本上都是拒絕?！边@話不假，等王多余實(shí)戰(zhàn)時(shí)，幾乎每天都是自己撥出去的兩三百個(gè)電話，接通率只有不到30%，超過(guò)一分鐘的有效通話率又不到30%，能說(shuō)得上話就是驚喜了。

這讓王多余十分焦慮，而同期入職的丹丹卻氣定神閑。王多余吃工作餐的時(shí)候和丹丹閑聊時(shí)，丹丹告訴王多余公司對(duì)新員工定位清晰，新人初進(jìn)公司就是要刷數(shù)據(jù)的，就是把已經(jīng)完全不能產(chǎn)生消費(fèi)的數(shù)據(jù)刷掉，把好的數(shù)據(jù)刷出來(lái)，這就是新人存在的意義。丹丹告訴王多余，起碼要半年時(shí)間才能擺脫這種新人慘景。公司把臟亂差丟給小新人，還丟的理直氣壯：熬著吧，等多年媳婦熬成婆，你才有機(jī)會(huì)出頭！

但熬了幾個(gè)月，王多余在這個(gè)公司完全看不到前景，王多余的有責(zé)底薪就3000塊，要求做到1萬(wàn)銷售額，沒(méi)做到1萬(wàn)營(yíng)業(yè)額要扣底薪，做到在1萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，提成是1%，每超過(guò)1萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，提成增加1%。也就是說(shuō)2萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，提成2%，3萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，提成3%，以此內(nèi)推最高提成9%封頂。

王多余在公司呆了6個(gè)月，最高營(yíng)業(yè)額5萬(wàn)，扣掉五險(xiǎn)一金，到手還不到5000，隔壁飯店的服務(wù)員都比王多余掙得多，所以，王多余選擇了離職。

王多余離開的那天，部門里的其他小伙伴還在頭也不抬的賣貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)都能聽見不斷起伏的銷售聲浪，但王多余知道，電視購(gòu)物死定了，他們只是在做無(wú)用的努力。

關(guān)鍵詞： 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 公司就是