陳維廣：企業(yè)服務(wù)的風(fēng)口真的來(lái)了嗎？To B公司死于沒(méi)有規(guī)?；?/h1>
企業(yè)服務(wù)，最近幾年隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念的流行而日益升溫，成為創(chuàng)業(yè)和投資的重要主題之一。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過(guò)20多年蓬勃發(fā)展之后，人口紅利消
企業(yè)服務(wù)，最近幾年隨著“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念的流行而日益升溫，成為創(chuàng)業(yè)和投資的重要主題之一。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過(guò)20多年蓬勃發(fā)展之后，人口紅利消失，以流量驅(qū)動(dòng)的To C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)越來(lái)越慢。在此背景下，To B的企業(yè)服務(wù)被認(rèn)為將會(huì)扛起未來(lái)商業(yè)模式的大旗。BAT、獨(dú)角獸、創(chuàng)業(yè)公司，以及站在背后的資本，都對(duì)企業(yè)服務(wù)趨之若鶩。其實(shí)企業(yè)服務(wù)一直在曲折中起伏，2015年被視為“企業(yè)服務(wù)元年”，融資事件數(shù)和金額達(dá)到高潮，2016年之后回落，2017年以來(lái)逐漸理性回暖。但截至目前，企業(yè)服務(wù)并沒(méi)有像人們所預(yù)期的那樣迅速改變世界。
圍繞企業(yè)服務(wù)的問(wèn)題隨之而來(lái)：我們能把以前互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口論”套用在企業(yè)服務(wù)身上嗎?與To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)相比，To B的企業(yè)服務(wù)面臨著哪些新難題?華為、IBM、Intel、Oracle、SAP等企業(yè)服務(wù)巨頭，以及BAT，是否會(huì)一統(tǒng)未來(lái)企業(yè)服務(wù)的江湖?創(chuàng)業(yè)者和投資人，如何在經(jīng)濟(jì)周期更替中把握企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)?
帶著這些疑問(wèn)，燃財(cái)經(jīng)專訪了在此領(lǐng)域深耕十余年的藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人陳維廣。
陳維廣是講著一口流利中文的新加坡華人，帶領(lǐng)一支硅谷老牌基金在中國(guó)走過(guò)14年。
藍(lán)馳創(chuàng)投于1998年在美國(guó)硅谷創(chuàng)立。2005年，陳維廣來(lái)中國(guó)組建藍(lán)馳創(chuàng)投中國(guó)基金和團(tuán)隊(duì)。目前，藍(lán)馳創(chuàng)投管理著總規(guī)模超過(guò)120億元的多個(gè)美元、人民幣雙幣基金，平均存續(xù)周期10年;投資鎖定Pre-A到A輪的早期階段，覆蓋TMT領(lǐng)域近十個(gè)細(xì)分賽道，先后投資了100多個(gè)項(xiàng)目。
因?yàn)樵谮s集網(wǎng)、PPTV、趣店、蘑菇街、唱吧、瓜子二手車、車和家等To C類項(xiàng)目上的表現(xiàn)，藍(lán)馳被行業(yè)所熟知和認(rèn)可。然而更近距離觀察，藍(lán)馳的投資組合中有一半以上是To B項(xiàng)目，其中不乏像Coupa Software(NASDAQ:COUP)、青云QingCloud這樣的明星項(xiàng)目，也覆蓋了柏睿數(shù)據(jù)、Easystack、中通天鴻、南燕保險(xiǎn)、三體云動(dòng)等在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、金融科技、IoT細(xì)分賽道的準(zhǔn)獨(dú)角獸。
近半年來(lái)，企業(yè)服務(wù)被行業(yè)視為巨大的新“風(fēng)口”。但是，作為一只在中國(guó)走過(guò)14年的老牌硅谷基金，擁有大量To B案例經(jīng)驗(yàn)的藍(lán)馳創(chuàng)投，卻對(duì)這個(gè)“風(fēng)口”保持審慎態(tài)度。
從事早期投資20多年，陳維廣個(gè)人對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的關(guān)注可以追溯到1988年加入IBM，親歷IBM從大型計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)到PC市場(chǎng)的拓展。而后他在新加坡電訊，參與技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)管理工作。上世紀(jì)90年代，陳維廣在新加坡參與了亞洲早期互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的全過(guò)程，包括早期互聯(lián)網(wǎng)通訊設(shè)施搭建、3G技術(shù)的通訊基礎(chǔ)建設(shè)等。
如今，技術(shù)背景出身的他反對(duì)“風(fēng)口”論，堅(jiān)持早期投資的界限和紀(jì)律性：“企業(yè)服務(wù)不是新生事物，從藍(lán)馳的投資案例就能看到，近十年內(nèi)，投資機(jī)會(huì)一直存在。但To B的業(yè)務(wù)天然就是增長(zhǎng)緩慢的，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)需要更長(zhǎng)的周期。所以，投資To B項(xiàng)目，資本要有預(yù)期，基金需要支持企業(yè)走過(guò)更長(zhǎng)的周期，不能盲目做推手。”
面對(duì)風(fēng)口，這只以自律、嚴(yán)謹(jǐn)著稱的老牌基金，是在堅(jiān)持必要的底線?還是過(guò)于保守?
01To B風(fēng)口真的到了嗎?
燃財(cái)經(jīng)：你剛回國(guó)時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)與海外有哪些區(qū)別?
陳維廣：2005年我剛回到中國(guó)時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的上市公司大部分都是做To C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，做企業(yè)服務(wù)的公司寥寥無(wú)幾。美國(guó)的上市公司里，半壁江山都是To B的企業(yè)服務(wù)公司，比如甲骨文、Salesforce等。十年后，情況發(fā)生了很大不同。
燃財(cái)經(jīng)：國(guó)內(nèi)近幾年的企業(yè)服務(wù)浪潮背后的驅(qū)動(dòng)力是什么?
陳維廣：十年前，我們有人口紅利，人力成本很低，所以企業(yè)不需要用技術(shù)提升效率?，F(xiàn)在，中國(guó)正處在一個(gè)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的周期過(guò)程中。成本紅利已經(jīng)不能再持續(xù)，所以要注入新動(dòng)力來(lái)發(fā)展經(jīng)濟(jì)，就是科技。
個(gè)人消費(fèi)者和市場(chǎng)環(huán)境也在改變，使得企業(yè)作為需求方產(chǎn)生了相應(yīng)變化。同時(shí)成本不斷攀高，管理難度和復(fù)雜度不斷加深，比如，面對(duì)更大的市場(chǎng)和更復(fù)雜的供應(yīng)鏈，一定需要通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)來(lái)提升效率和利潤(rùn)。
燃財(cái)經(jīng)：傳統(tǒng)To B企業(yè)客戶偏重大企業(yè)，現(xiàn)在有哪些新的變化?
陳維廣：過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，中國(guó)做To B業(yè)務(wù)不賺錢的原因之一是，主要客戶集中在央企、國(guó)企、政府、軍工企業(yè)，以及小部分互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)企業(yè)和少量中小企業(yè)，主流客戶付費(fèi)能力強(qiáng)，但數(shù)量基數(shù)很小。
但近年來(lái)，由于供給側(cè)改革，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、淘汰落后產(chǎn)能，越來(lái)越多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，以及大量的中小企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，需要借助更先進(jìn)的技術(shù)手段和數(shù)字化管理方式。所以，To B業(yè)務(wù)如今面臨更大量、更多元化的需求。
燃財(cái)經(jīng)：To B服務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展如何?
陳維廣：企業(yè)應(yīng)用軟件及其他企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展所需要的基礎(chǔ)條件正在走向成熟。第一，要有好的云計(jì)算基礎(chǔ)。第二，一定需要有大的客戶能接受這樣的方案。在中國(guó)，這兩個(gè)必要條件正在不斷成熟，市場(chǎng)已經(jīng)被教育了一輪。
但是，To B業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、增長(zhǎng)速度慢，企業(yè)客戶的決策鏈條或者說(shuō)是采購(gòu)模式、執(zhí)行都比To C更復(fù)雜，成本也更高。同時(shí)，聚焦到中國(guó)市場(chǎng)，還有一些特殊的情況存在，比如產(chǎn)品的存續(xù)周期短，標(biāo)準(zhǔn)化難度高，商業(yè)環(huán)境的變化頻繁導(dǎo)致客戶需求變化高頻。
燃財(cái)經(jīng)：所以你不認(rèn)為To B行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)風(fēng)口?
陳維廣：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是利用新的技術(shù)賦能產(chǎn)業(yè)，但To B的爆發(fā)其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到。
之所以外界開始高談To B，是因?yàn)門o C的爆發(fā)性機(jī)會(huì)沒(méi)有以前那么多了。不能因?yàn)門o C紅利陸續(xù)消失，就制造下一個(gè)風(fēng)口，引發(fā)新一輪泡沫。從過(guò)去到現(xiàn)在，To B的投資機(jī)會(huì)和主題一直都很多，但不能稱為風(fēng)口。
藍(lán)馳創(chuàng)投部分To B投資案例
燃財(cái)經(jīng)：2012年，藍(lán)馳是青云Qingcloud的第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資者，你對(duì)硅谷等企業(yè)服務(wù)也有很多觀察，從行業(yè)變遷史的角度，企業(yè)服務(wù)其實(shí)已經(jīng)經(jīng)歷了很長(zhǎng)的發(fā)展期，你如何劃分企業(yè)服務(wù)發(fā)展的階段?
陳維廣:企業(yè)服務(wù)可以分為四波浪潮。第一波浪潮以數(shù)據(jù)庫(kù)、云計(jì)算服務(wù)為代表，作為基礎(chǔ)設(shè)施先行，比如青云。2012年藍(lán)馳就投資了青云，是第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人。第二波浪潮以SaaS為代表，比如墨云科技、南燕保險(xiǎn)等。第三波則以智能硬件為主，比如亮亮視野、高仙機(jī)器人。第四波浪潮還在發(fā)展中，目前來(lái)看，我們預(yù)計(jì)是超級(jí)物聯(lián)網(wǎng)，在此前物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，隨著更多設(shè)備接入，超級(jí)物聯(lián)網(wǎng)將對(duì)產(chǎn)業(yè)、生活釋放更大價(jià)值。
陳維廣眼中的企業(yè)服務(wù)四波浪潮
燃財(cái)經(jīng)：早在2006年，藍(lán)馳就投資了為企業(yè)提供專有的開支控制平臺(tái)Coupa，2016年Coupa上市，2006年時(shí)哪怕在成熟的海外市場(chǎng)，to B領(lǐng)域還尚不成熟，投資的判斷依據(jù)是什么?
陳維廣：當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)采用的是傳統(tǒng)的人工采購(gòu)部門，效率極低。伴隨數(shù)字化進(jìn)程，企業(yè)一定不需要中心化的采購(gòu)部門，而是需要通過(guò)軟件的方式解放員工，能夠進(jìn)一步降低企業(yè)成本，提升企業(yè)的管理運(yùn)轉(zhuǎn)效率。投資Coupa后，我們協(xié)助公司找到非常資深的CEO，幫助Coupa開拓了大量的大企業(yè)客戶，讓Coupa的發(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階。
所以看到底層的驅(qū)動(dòng)因素后，哪怕2008年全球金融危機(jī)，我們持續(xù)加注Coupa。唯一的波折可能在于公司從成立到上市的發(fā)展時(shí)間比我們預(yù)期的要更長(zhǎng)，直到2016年才上市(成立的第9年)。但這一點(diǎn)也印證了企業(yè)服務(wù)需要更長(zhǎng)的時(shí)間。Coupa上市后，市值和股價(jià)不斷增長(zhǎng)，截至目前，市值已經(jīng)近百億美元。(10月11日數(shù)據(jù))
燃財(cái)經(jīng)：所以資本要做企業(yè)服務(wù)持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?
陳維廣：在我們的投資過(guò)程中，因?yàn)橹榔髽I(yè)服務(wù)的爆發(fā)力通常是滯后的，所以愿意持續(xù)加持。拿Coupa來(lái)舉例，在IPO之前，它的價(jià)值都還沒(méi)有被完全釋放。
02To C創(chuàng)業(yè)死于獲客，To B公司死于沒(méi)有規(guī)?；?/p>
燃財(cái)經(jīng)：就你的經(jīng)驗(yàn)而言，企業(yè)服務(wù)的發(fā)展踩過(guò)哪些坑?
陳維廣：To B的產(chǎn)品從定制化到標(biāo)準(zhǔn)化需要1-2年的周期。和面向消費(fèi)者的C端產(chǎn)品不同，企業(yè)服務(wù)一旦上線，想要打補(bǔ)丁沒(méi)那么容易，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的穩(wěn)定性最重要。20多年前，在IBM，我所在的團(tuán)隊(duì)就曾經(jīng)因?yàn)樾庐a(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定被迫變成“救火隊(duì)”。如果需要在運(yùn)維上投入很多成本，最后很難保障毛利收入。
燃財(cái)經(jīng)：B端產(chǎn)品和C端的成本邏輯其實(shí)也很不同。
陳維廣：是的。C端消費(fèi)者客戶的容忍度相對(duì)較高，而B端產(chǎn)品的穩(wěn)定性則關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。一旦不穩(wěn)定，整個(gè)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)受到影響。一般來(lái)看，To B的成本分為三大塊，市場(chǎng)獲客、銷售、運(yùn)維，企業(yè)級(jí)服務(wù)的產(chǎn)品一旦不穩(wěn)定，可能后續(xù)要花50%以上的成本去做運(yùn)維。而C端產(chǎn)品的主要成本在于獲客(銷售)，研發(fā)成本比To B更低，運(yùn)維成本也相對(duì)比較低。
燃財(cái)經(jīng)：所以C端和B端產(chǎn)品的死亡邏輯也不同?
陳維廣：To C公司死掉是因?yàn)榛ǖ籼噱X去獲客。To B公司則多數(shù)死于花太多時(shí)間做研發(fā)，但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化和規(guī)?；?，再加之運(yùn)維成本太高。
燃財(cái)經(jīng)：這涉及到新產(chǎn)品從定制化到標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程，你的經(jīng)驗(yàn)是什么?
陳維廣：To B產(chǎn)品的周期長(zhǎng)，需要時(shí)間，要把穩(wěn)定性做好;而做定制化要花費(fèi)大量資金，要找行業(yè)的標(biāo)桿客戶，之后還要投入大量成本做運(yùn)維，保持良好的售后服務(wù)、運(yùn)維服務(wù)。
在這個(gè)過(guò)程中，就要選擇做寬還是做深。除了提供底層基礎(chǔ)服務(wù)，企業(yè)服務(wù)做得好的通常都是做得更深的，要把某個(gè)細(xì)分賽道了解透徹，要保障穩(wěn)定很不容易。
燃財(cái)經(jīng)：所以，投資企業(yè)服務(wù)，資本需要注意哪些問(wèn)題?
陳維廣：要審慎。目前在中國(guó)市場(chǎng)，To B業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)依然存在問(wèn)題。比如：人力成本漲得很快，產(chǎn)業(yè)鏈條和環(huán)節(jié)越來(lái)越復(fù)雜，盡管技術(shù)替代或增效看似很合理。但市場(chǎng)環(huán)境迭代很快，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)新生出的需求一直在變，門檻低的SaaS服務(wù)很難完全滿足，定制化又可能是死路一條，除非服務(wù)門檻特別高。
燃財(cái)經(jīng)：資本應(yīng)該堅(jiān)持怎樣的原則?
陳維廣：在投入和陪伴周期上，資本要有預(yù)期，首先要找到足夠耐心的資金，比如藍(lán)馳的基金設(shè)定都是10年的，其次不能盲目做推手。早期機(jī)構(gòu)參與投資To B企業(yè)，到后期階段可能將面臨戰(zhàn)略投資的進(jìn)入，比如BAT、產(chǎn)業(yè)資本等，早期機(jī)構(gòu)要對(duì)退出渠道有清晰的思考，同時(shí)，像之前所說(shuō)的，To B業(yè)務(wù)天然就是緩慢增長(zhǎng)的，所以資本要關(guān)注企業(yè)怎么階段性造血活下去。
03 To B領(lǐng)域“抱大腿”的趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)
燃財(cái)經(jīng)：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)難以繞開BAT等巨頭，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)可能繞過(guò)產(chǎn)業(yè)巨頭嗎?比如華為、IBM、Intel、Oracle、SAP等?
陳維廣：這還很難說(shuō)，企業(yè)服務(wù)離真正大爆發(fā)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到。To B的好處是頭部效應(yīng)沒(méi)有那么明顯，幾百億、幾千億規(guī)模的公司還不是那么多。所以，To B領(lǐng)域的好消息是，人人都有機(jī)會(huì)。
燃財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在，To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在逐漸向B端用戶提供服務(wù)。未來(lái)，To B市場(chǎng)是否也會(huì)被它們霸占?
陳維廣：有可能成為重要參與者，但很難形成全面壟斷。討論這個(gè)問(wèn)題，可以嘗試把To B的服務(wù)分成兩類。一類是“交易”型的To B服務(wù)(比如螞蟻金服)，主要靠交易傭金等更容易標(biāo)準(zhǔn)化的方式來(lái)變現(xiàn)。這類企業(yè)面對(duì)的B端客戶需求通常更容易用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)滿足;另一類是“通用IT型服務(wù)”，盈利來(lái)源主要靠月費(fèi)、年費(fèi)、項(xiàng)目費(fèi)、維護(hù)費(fèi)等;面對(duì)的B端用戶需求也更難標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)雜度高、壁壘高，可能難以復(fù)制。
因?yàn)閮煞N類型的商業(yè)模式不一樣，所以，交易型To B服務(wù)對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的依賴性相對(duì)更強(qiáng);而通用IT型的To B市場(chǎng)是否會(huì)被BAT霸占就很難說(shuō)了。拿云服務(wù)來(lái)舉例，阿里云更多服務(wù)由淘寶商家延伸而來(lái)的小B客戶，同時(shí)青云、Easystack等品牌也有自身的市場(chǎng)定位，在金融、政務(wù)、大型企業(yè)類客戶中的占有率位于市場(chǎng)前列。
此外，在美國(guó)，To B公司的盈利模式主要還是靠收月費(fèi)、年費(fèi)等傳統(tǒng)方式，但在中國(guó)，底層的云計(jì)算除了軟件，更多是通過(guò)軟硬件結(jié)合的模式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收;在SaaS層主要靠結(jié)合附加服務(wù)，比如金融、供應(yīng)鏈服務(wù)，來(lái)創(chuàng)造新的盈利模式。
燃財(cái)經(jīng)：騰訊提出做B端轉(zhuǎn)型，但如何看騰訊此前缺少B端的基因?
陳維廣：騰訊做To B，有很多第三方應(yīng)用，未必每件事都自己做。騰訊以往擅長(zhǎng)社交、游戲，基因不在To B業(yè)務(wù)，對(duì)騰訊確實(shí)是很大挑戰(zhàn)。在To B領(lǐng)域，目前僅從基因來(lái)看阿里更充分。但是互聯(lián)網(wǎng)巨頭能否成功轉(zhuǎn)型或拓寬業(yè)務(wù)邊界，誰(shuí)能做的更好，現(xiàn)在說(shuō)都太早了。
燃財(cái)經(jīng)：市場(chǎng)會(huì)留給騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型多久的窗口期?
陳維廣：現(xiàn)在還很難說(shuō)。就像當(dāng)年我從美國(guó)剛回來(lái)時(shí)，美國(guó)企業(yè)里流行留言機(jī)，家里也有，但我在國(guó)內(nèi)買來(lái)留言機(jī)，發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)人用，習(xí)慣完全不一樣，國(guó)內(nèi)的老板跟客戶交流信息，需要輸入到CRM系統(tǒng)?，F(xiàn)在的老板們很少用企業(yè)版微信。騰訊的優(yōu)勢(shì)是對(duì)外，阿里釘釘在對(duì)內(nèi)管理上優(yōu)勢(shì)更加明顯，比如員工打卡等等。
燃財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)可能會(huì)從最初的To VC變?yōu)?To BAT，你覺(jué)得會(huì)有這樣的變化嗎?
陳維廣：所謂To BAT, 其實(shí)也不是想忽悠BAT，而是有些項(xiàng)目需要“抱大腿”。比如有段時(shí)間，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品主要面向淘寶賣家，需要數(shù)據(jù)來(lái)作為AI決策的基礎(chǔ)，跟淘品牌合作，就要抱阿里大腿。在部分領(lǐng)域，接下來(lái)抱大腿的趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)。
但這些大腿不光包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在很多細(xì)分賽道，抱產(chǎn)業(yè)巨頭大腿的現(xiàn)象一直也在，比如微軟、Intel等，未來(lái)也會(huì)持續(xù)。
04 看清楚真實(shí)需求的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)恐懼
燃財(cái)經(jīng)：你看重周期對(duì)于創(chuàng)業(yè)的影響嗎?
陳維廣：實(shí)踐中，經(jīng)濟(jì)周期肯定會(huì)有一定的影響。其他投資人在環(huán)境不好的時(shí)候不一定會(huì)及時(shí)給到創(chuàng)業(yè)者支持。可是，我們對(duì)于真正解決本質(zhì)問(wèn)題，滿足真的需求的創(chuàng)業(yè)者，無(wú)論環(huán)境如何都會(huì)給予支持。因?yàn)?，?yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者都是對(duì)需求和變化極其敏感的人，從來(lái)不是為了堅(jiān)持而堅(jiān)持。他們的堅(jiān)持往往建立在熟稔真實(shí)市場(chǎng)、了解真實(shí)需求和變化的基礎(chǔ)上?？辞宄鎸?shí)需求的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)恐懼，一定會(huì)找到志同道合的投資人和合作者。他應(yīng)該堅(jiān)持，堅(jiān)持很重要。
燃財(cái)經(jīng)：比如說(shuō)楊浩涌，他現(xiàn)在做的瓜子二手車獲得軟銀很高估值，但現(xiàn)在二手車市場(chǎng)依然燒錢，你一直支持他?
陳維廣：楊浩涌從2005年開始做趕集，前期不順利，后被谷歌收購(gòu)。2008年恰逢全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，同年谷歌又遭遇退出中國(guó)風(fēng)波。當(dāng)時(shí)很多機(jī)構(gòu)開始收緊口袋，我們和楊浩涌就用相對(duì)合理成本將趕集分離出來(lái)，并且最終成了楊浩涌背后的支持者。這一支持，就是十年。
企業(yè)花錢目標(biāo)明確，投資人就不擔(dān)心，有的創(chuàng)始人沒(méi)想清楚，那花錢就有風(fēng)險(xiǎn)。瓜子能把這個(gè)事情處理好，清楚花什么錢、花到哪里。二手車是低頻交易，品牌要植入消費(fèi)者腦海里，這筆錢要花。
燃財(cái)經(jīng)：藍(lán)馳歷史上，每輪泡沫、寒冬、蕭條，都恰好有新的募資，你是擅長(zhǎng)去捕捉低谷期的機(jī)會(huì)嗎?
陳維廣：應(yīng)對(duì)低谷的方式要回到藍(lán)馳堅(jiān)信的基本面：經(jīng)濟(jì)有周期，創(chuàng)業(yè)也有周期，不管周期好壞都要回到需求的本質(zhì)，要了解真實(shí)的需求和真實(shí)的變化。不管環(huán)境和周期的好壞，決策一定要基于更接近事實(shí)的基礎(chǔ)。
燃財(cái)經(jīng): 即便真實(shí)需求存在，企業(yè)也會(huì)經(jīng)歷寒冬陣痛，大環(huán)境不好時(shí)，你如何抉擇是否繼續(xù)支持?
陳維廣：比如我們投PPLive(后來(lái)更名PPTV)是2006年，當(dāng)時(shí)主要看重的是P2P的核心技術(shù)，就是如何利用P2P的技術(shù)把視頻以非常低的成本去發(fā)布。當(dāng)年，大家的用戶體驗(yàn)和習(xí)慣正在逐漸從傳統(tǒng)的文字轉(zhuǎn)移到視頻。我們持續(xù)關(guān)注并且看好整個(gè)視頻行業(yè)，認(rèn)為視頻公司增長(zhǎng)潛力很大。
到2008年，在全球金融危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，PPTV賬面只剩幾萬(wàn)美金。我們還是選擇持續(xù)給PPTV提供資金支持，一起熬過(guò)市場(chǎng)下行周期。到2009-2010年，PPTV順利獲得孫正義投資，熬過(guò)市場(chǎng)下行的寒冬周期。
燃財(cái)經(jīng)：人民幣基金市場(chǎng)目前不景氣，募資過(guò)程中，LP最擔(dān)心什么?
陳維廣：退出。新周期下，驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)結(jié)果的時(shí)間正在被拉長(zhǎng)，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者和投資人放棄短期博弈，投入更長(zhǎng)的時(shí)間和更充分的耐心。
燃財(cái)經(jīng)：藍(lán)馳在企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域斬獲好項(xiàng)目，沒(méi)有盲目去追O2O等風(fēng)口，你怎么理解一支硅谷老牌基金的紀(jì)律性?
陳維廣：美國(guó)VC過(guò)去30年的歷史數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，不自律的基金、不能保持投資節(jié)奏的基金，回報(bào)一定是低于行業(yè)平均水平。
這樣的基金可以大致分為兩類。第一類是在市場(chǎng)不好的時(shí)候不投資，比如Crosspoint，這家基金曾經(jīng)聲名赫赫，但因?yàn)檫^(guò)于保守，錯(cuò)過(guò)了LinkedIn、 Facebook、Twitter等，最終退出市場(chǎng)。第二類是在市場(chǎng)火熱的時(shí)候不自律。盲目沖動(dòng)的投資容易促使科技公司估值被提高到“可笑”高度。比如2011年后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，市場(chǎng)變得越來(lái)越“熱”，很多機(jī)構(gòu)開始用人海戰(zhàn)術(shù)，一年投下近百個(gè)項(xiàng)目，最終也從市場(chǎng)上消失，比如美國(guó)的Vintagepoint。
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陳維廣
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企業(yè)服務(wù)，最近幾年隨著“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念的流行而日益升溫，成為創(chuàng)業(yè)和投資的重要主題之一。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過(guò)20多年蓬勃發(fā)展之后，人口紅利消失，以流量驅(qū)動(dòng)的To C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)越來(lái)越慢。在此背景下，To B的企業(yè)服務(wù)被認(rèn)為將會(huì)扛起未來(lái)商業(yè)模式的大旗。BAT、獨(dú)角獸、創(chuàng)業(yè)公司，以及站在背后的資本，都對(duì)企業(yè)服務(wù)趨之若鶩。其實(shí)企業(yè)服務(wù)一直在曲折中起伏，2015年被視為“企業(yè)服務(wù)元年”，融資事件數(shù)和金額達(dá)到高潮，2016年之后回落，2017年以來(lái)逐漸理性回暖。但截至目前，企業(yè)服務(wù)并沒(méi)有像人們所預(yù)期的那樣迅速改變世界。
圍繞企業(yè)服務(wù)的問(wèn)題隨之而來(lái)：我們能把以前互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口論”套用在企業(yè)服務(wù)身上嗎?與To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)相比，To B的企業(yè)服務(wù)面臨著哪些新難題?華為、IBM、Intel、Oracle、SAP等企業(yè)服務(wù)巨頭，以及BAT，是否會(huì)一統(tǒng)未來(lái)企業(yè)服務(wù)的江湖?創(chuàng)業(yè)者和投資人，如何在經(jīng)濟(jì)周期更替中把握企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)?
帶著這些疑問(wèn)，燃財(cái)經(jīng)專訪了在此領(lǐng)域深耕十余年的藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人陳維廣。
陳維廣是講著一口流利中文的新加坡華人，帶領(lǐng)一支硅谷老牌基金在中國(guó)走過(guò)14年。
藍(lán)馳創(chuàng)投于1998年在美國(guó)硅谷創(chuàng)立。2005年，陳維廣來(lái)中國(guó)組建藍(lán)馳創(chuàng)投中國(guó)基金和團(tuán)隊(duì)。目前，藍(lán)馳創(chuàng)投管理著總規(guī)模超過(guò)120億元的多個(gè)美元、人民幣雙幣基金，平均存續(xù)周期10年;投資鎖定Pre-A到A輪的早期階段，覆蓋TMT領(lǐng)域近十個(gè)細(xì)分賽道，先后投資了100多個(gè)項(xiàng)目。
因?yàn)樵谮s集網(wǎng)、PPTV、趣店、蘑菇街、唱吧、瓜子二手車、車和家等To C類項(xiàng)目上的表現(xiàn)，藍(lán)馳被行業(yè)所熟知和認(rèn)可。然而更近距離觀察，藍(lán)馳的投資組合中有一半以上是To B項(xiàng)目，其中不乏像Coupa Software(NASDAQ:COUP)、青云QingCloud這樣的明星項(xiàng)目，也覆蓋了柏睿數(shù)據(jù)、Easystack、中通天鴻、南燕保險(xiǎn)、三體云動(dòng)等在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、金融科技、IoT細(xì)分賽道的準(zhǔn)獨(dú)角獸。
近半年來(lái)，企業(yè)服務(wù)被行業(yè)視為巨大的新“風(fēng)口”。但是，作為一只在中國(guó)走過(guò)14年的老牌硅谷基金，擁有大量To B案例經(jīng)驗(yàn)的藍(lán)馳創(chuàng)投，卻對(duì)這個(gè)“風(fēng)口”保持審慎態(tài)度。
從事早期投資20多年，陳維廣個(gè)人對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的關(guān)注可以追溯到1988年加入IBM，親歷IBM從大型計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)到PC市場(chǎng)的拓展。而后他在新加坡電訊，參與技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)管理工作。上世紀(jì)90年代，陳維廣在新加坡參與了亞洲早期互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的全過(guò)程，包括早期互聯(lián)網(wǎng)通訊設(shè)施搭建、3G技術(shù)的通訊基礎(chǔ)建設(shè)等。
如今，技術(shù)背景出身的他反對(duì)“風(fēng)口”論，堅(jiān)持早期投資的界限和紀(jì)律性：“企業(yè)服務(wù)不是新生事物，從藍(lán)馳的投資案例就能看到，近十年內(nèi)，投資機(jī)會(huì)一直存在。但To B的業(yè)務(wù)天然就是增長(zhǎng)緩慢的，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)需要更長(zhǎng)的周期。所以，投資To B項(xiàng)目，資本要有預(yù)期，基金需要支持企業(yè)走過(guò)更長(zhǎng)的周期，不能盲目做推手。”
面對(duì)風(fēng)口，這只以自律、嚴(yán)謹(jǐn)著稱的老牌基金，是在堅(jiān)持必要的底線?還是過(guò)于保守?
01To B風(fēng)口真的到了嗎?
燃財(cái)經(jīng)：你剛回國(guó)時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)與海外有哪些區(qū)別?
陳維廣：2005年我剛回到中國(guó)時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的上市公司大部分都是做To C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，做企業(yè)服務(wù)的公司寥寥無(wú)幾。美國(guó)的上市公司里，半壁江山都是To B的企業(yè)服務(wù)公司，比如甲骨文、Salesforce等。十年后，情況發(fā)生了很大不同。
燃財(cái)經(jīng)：國(guó)內(nèi)近幾年的企業(yè)服務(wù)浪潮背后的驅(qū)動(dòng)力是什么?
陳維廣：十年前，我們有人口紅利，人力成本很低，所以企業(yè)不需要用技術(shù)提升效率?，F(xiàn)在，中國(guó)正處在一個(gè)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的周期過(guò)程中。成本紅利已經(jīng)不能再持續(xù)，所以要注入新動(dòng)力來(lái)發(fā)展經(jīng)濟(jì)，就是科技。
個(gè)人消費(fèi)者和市場(chǎng)環(huán)境也在改變，使得企業(yè)作為需求方產(chǎn)生了相應(yīng)變化。同時(shí)成本不斷攀高，管理難度和復(fù)雜度不斷加深，比如，面對(duì)更大的市場(chǎng)和更復(fù)雜的供應(yīng)鏈，一定需要通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)來(lái)提升效率和利潤(rùn)。
燃財(cái)經(jīng)：傳統(tǒng)To B企業(yè)客戶偏重大企業(yè)，現(xiàn)在有哪些新的變化?
陳維廣：過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，中國(guó)做To B業(yè)務(wù)不賺錢的原因之一是，主要客戶集中在央企、國(guó)企、政府、軍工企業(yè)，以及小部分互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)企業(yè)和少量中小企業(yè)，主流客戶付費(fèi)能力強(qiáng)，但數(shù)量基數(shù)很小。
但近年來(lái)，由于供給側(cè)改革，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、淘汰落后產(chǎn)能，越來(lái)越多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，以及大量的中小企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，需要借助更先進(jìn)的技術(shù)手段和數(shù)字化管理方式。所以，To B業(yè)務(wù)如今面臨更大量、更多元化的需求。
燃財(cái)經(jīng)：To B服務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展如何?
陳維廣：企業(yè)應(yīng)用軟件及其他企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展所需要的基礎(chǔ)條件正在走向成熟。第一，要有好的云計(jì)算基礎(chǔ)。第二，一定需要有大的客戶能接受這樣的方案。在中國(guó)，這兩個(gè)必要條件正在不斷成熟，市場(chǎng)已經(jīng)被教育了一輪。
但是，To B業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、增長(zhǎng)速度慢，企業(yè)客戶的決策鏈條或者說(shuō)是采購(gòu)模式、執(zhí)行都比To C更復(fù)雜，成本也更高。同時(shí)，聚焦到中國(guó)市場(chǎng)，還有一些特殊的情況存在，比如產(chǎn)品的存續(xù)周期短，標(biāo)準(zhǔn)化難度高，商業(yè)環(huán)境的變化頻繁導(dǎo)致客戶需求變化高頻。
燃財(cái)經(jīng)：所以你不認(rèn)為To B行業(yè)已經(jīng)迎來(lái)風(fēng)口?
陳維廣：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是利用新的技術(shù)賦能產(chǎn)業(yè)，但To B的爆發(fā)其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到。
之所以外界開始高談To B，是因?yàn)門o C的爆發(fā)性機(jī)會(huì)沒(méi)有以前那么多了。不能因?yàn)門o C紅利陸續(xù)消失，就制造下一個(gè)風(fēng)口，引發(fā)新一輪泡沫。從過(guò)去到現(xiàn)在，To B的投資機(jī)會(huì)和主題一直都很多，但不能稱為風(fēng)口。
藍(lán)馳創(chuàng)投部分To B投資案例
燃財(cái)經(jīng)：2012年，藍(lán)馳是青云Qingcloud的第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資者，你對(duì)硅谷等企業(yè)服務(wù)也有很多觀察，從行業(yè)變遷史的角度，企業(yè)服務(wù)其實(shí)已經(jīng)經(jīng)歷了很長(zhǎng)的發(fā)展期，你如何劃分企業(yè)服務(wù)發(fā)展的階段?
陳維廣:企業(yè)服務(wù)可以分為四波浪潮。第一波浪潮以數(shù)據(jù)庫(kù)、云計(jì)算服務(wù)為代表，作為基礎(chǔ)設(shè)施先行，比如青云。2012年藍(lán)馳就投資了青云，是第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人。第二波浪潮以SaaS為代表，比如墨云科技、南燕保險(xiǎn)等。第三波則以智能硬件為主，比如亮亮視野、高仙機(jī)器人。第四波浪潮還在發(fā)展中，目前來(lái)看，我們預(yù)計(jì)是超級(jí)物聯(lián)網(wǎng)，在此前物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，隨著更多設(shè)備接入，超級(jí)物聯(lián)網(wǎng)將對(duì)產(chǎn)業(yè)、生活釋放更大價(jià)值。
陳維廣眼中的企業(yè)服務(wù)四波浪潮
燃財(cái)經(jīng)：早在2006年，藍(lán)馳就投資了為企業(yè)提供專有的開支控制平臺(tái)Coupa，2016年Coupa上市，2006年時(shí)哪怕在成熟的海外市場(chǎng)，to B領(lǐng)域還尚不成熟，投資的判斷依據(jù)是什么?
陳維廣：當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)采用的是傳統(tǒng)的人工采購(gòu)部門，效率極低。伴隨數(shù)字化進(jìn)程，企業(yè)一定不需要中心化的采購(gòu)部門，而是需要通過(guò)軟件的方式解放員工，能夠進(jìn)一步降低企業(yè)成本，提升企業(yè)的管理運(yùn)轉(zhuǎn)效率。投資Coupa后，我們協(xié)助公司找到非常資深的CEO，幫助Coupa開拓了大量的大企業(yè)客戶，讓Coupa的發(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階。
所以看到底層的驅(qū)動(dòng)因素后，哪怕2008年全球金融危機(jī)，我們持續(xù)加注Coupa。唯一的波折可能在于公司從成立到上市的發(fā)展時(shí)間比我們預(yù)期的要更長(zhǎng)，直到2016年才上市(成立的第9年)。但這一點(diǎn)也印證了企業(yè)服務(wù)需要更長(zhǎng)的時(shí)間。Coupa上市后，市值和股價(jià)不斷增長(zhǎng)，截至目前，市值已經(jīng)近百億美元。(10月11日數(shù)據(jù))
燃財(cái)經(jīng)：所以資本要做企業(yè)服務(wù)持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?
陳維廣：在我們的投資過(guò)程中，因?yàn)橹榔髽I(yè)服務(wù)的爆發(fā)力通常是滯后的，所以愿意持續(xù)加持。拿Coupa來(lái)舉例，在IPO之前，它的價(jià)值都還沒(méi)有被完全釋放。
02To C創(chuàng)業(yè)死于獲客，To B公司死于沒(méi)有規(guī)?；?/p>
燃財(cái)經(jīng)：就你的經(jīng)驗(yàn)而言，企業(yè)服務(wù)的發(fā)展踩過(guò)哪些坑?
陳維廣：To B的產(chǎn)品從定制化到標(biāo)準(zhǔn)化需要1-2年的周期。和面向消費(fèi)者的C端產(chǎn)品不同，企業(yè)服務(wù)一旦上線，想要打補(bǔ)丁沒(méi)那么容易，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的穩(wěn)定性最重要。20多年前，在IBM，我所在的團(tuán)隊(duì)就曾經(jīng)因?yàn)樾庐a(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定被迫變成“救火隊(duì)”。如果需要在運(yùn)維上投入很多成本，最后很難保障毛利收入。
燃財(cái)經(jīng)：B端產(chǎn)品和C端的成本邏輯其實(shí)也很不同。
陳維廣：是的。C端消費(fèi)者客戶的容忍度相對(duì)較高，而B端產(chǎn)品的穩(wěn)定性則關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。一旦不穩(wěn)定，整個(gè)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)受到影響。一般來(lái)看，To B的成本分為三大塊，市場(chǎng)獲客、銷售、運(yùn)維，企業(yè)級(jí)服務(wù)的產(chǎn)品一旦不穩(wěn)定，可能后續(xù)要花50%以上的成本去做運(yùn)維。而C端產(chǎn)品的主要成本在于獲客(銷售)，研發(fā)成本比To B更低，運(yùn)維成本也相對(duì)比較低。
燃財(cái)經(jīng)：所以C端和B端產(chǎn)品的死亡邏輯也不同?
陳維廣：To C公司死掉是因?yàn)榛ǖ籼噱X去獲客。To B公司則多數(shù)死于花太多時(shí)間做研發(fā)，但沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化和規(guī)?；?，再加之運(yùn)維成本太高。
燃財(cái)經(jīng)：這涉及到新產(chǎn)品從定制化到標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程，你的經(jīng)驗(yàn)是什么?
陳維廣：To B產(chǎn)品的周期長(zhǎng)，需要時(shí)間，要把穩(wěn)定性做好;而做定制化要花費(fèi)大量資金，要找行業(yè)的標(biāo)桿客戶，之后還要投入大量成本做運(yùn)維，保持良好的售后服務(wù)、運(yùn)維服務(wù)。
在這個(gè)過(guò)程中，就要選擇做寬還是做深。除了提供底層基礎(chǔ)服務(wù)，企業(yè)服務(wù)做得好的通常都是做得更深的，要把某個(gè)細(xì)分賽道了解透徹，要保障穩(wěn)定很不容易。
燃財(cái)經(jīng)：所以，投資企業(yè)服務(wù)，資本需要注意哪些問(wèn)題?
陳維廣：要審慎。目前在中國(guó)市場(chǎng)，To B業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)依然存在問(wèn)題。比如：人力成本漲得很快，產(chǎn)業(yè)鏈條和環(huán)節(jié)越來(lái)越復(fù)雜，盡管技術(shù)替代或增效看似很合理。但市場(chǎng)環(huán)境迭代很快，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)新生出的需求一直在變，門檻低的SaaS服務(wù)很難完全滿足，定制化又可能是死路一條，除非服務(wù)門檻特別高。
燃財(cái)經(jīng)：資本應(yīng)該堅(jiān)持怎樣的原則?
陳維廣：在投入和陪伴周期上，資本要有預(yù)期，首先要找到足夠耐心的資金，比如藍(lán)馳的基金設(shè)定都是10年的，其次不能盲目做推手。早期機(jī)構(gòu)參與投資To B企業(yè)，到后期階段可能將面臨戰(zhàn)略投資的進(jìn)入，比如BAT、產(chǎn)業(yè)資本等，早期機(jī)構(gòu)要對(duì)退出渠道有清晰的思考，同時(shí)，像之前所說(shuō)的，To B業(yè)務(wù)天然就是緩慢增長(zhǎng)的，所以資本要關(guān)注企業(yè)怎么階段性造血活下去。
03 To B領(lǐng)域“抱大腿”的趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)
燃財(cái)經(jīng)：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)已經(jīng)難以繞開BAT等巨頭，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)可能繞過(guò)產(chǎn)業(yè)巨頭嗎?比如華為、IBM、Intel、Oracle、SAP等?
陳維廣：這還很難說(shuō)，企業(yè)服務(wù)離真正大爆發(fā)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到。To B的好處是頭部效應(yīng)沒(méi)有那么明顯，幾百億、幾千億規(guī)模的公司還不是那么多。所以，To B領(lǐng)域的好消息是，人人都有機(jī)會(huì)。
燃財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在，To C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在逐漸向B端用戶提供服務(wù)。未來(lái)，To B市場(chǎng)是否也會(huì)被它們霸占?
陳維廣：有可能成為重要參與者，但很難形成全面壟斷。討論這個(gè)問(wèn)題，可以嘗試把To B的服務(wù)分成兩類。一類是“交易”型的To B服務(wù)(比如螞蟻金服)，主要靠交易傭金等更容易標(biāo)準(zhǔn)化的方式來(lái)變現(xiàn)。這類企業(yè)面對(duì)的B端客戶需求通常更容易用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)滿足;另一類是“通用IT型服務(wù)”，盈利來(lái)源主要靠月費(fèi)、年費(fèi)、項(xiàng)目費(fèi)、維護(hù)費(fèi)等;面對(duì)的B端用戶需求也更難標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)雜度高、壁壘高，可能難以復(fù)制。
因?yàn)閮煞N類型的商業(yè)模式不一樣，所以，交易型To B服務(wù)對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的依賴性相對(duì)更強(qiáng);而通用IT型的To B市場(chǎng)是否會(huì)被BAT霸占就很難說(shuō)了。拿云服務(wù)來(lái)舉例，阿里云更多服務(wù)由淘寶商家延伸而來(lái)的小B客戶，同時(shí)青云、Easystack等品牌也有自身的市場(chǎng)定位，在金融、政務(wù)、大型企業(yè)類客戶中的占有率位于市場(chǎng)前列。
此外，在美國(guó)，To B公司的盈利模式主要還是靠收月費(fèi)、年費(fèi)等傳統(tǒng)方式，但在中國(guó)，底層的云計(jì)算除了軟件，更多是通過(guò)軟硬件結(jié)合的模式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收;在SaaS層主要靠結(jié)合附加服務(wù)，比如金融、供應(yīng)鏈服務(wù)，來(lái)創(chuàng)造新的盈利模式。
燃財(cái)經(jīng)：騰訊提出做B端轉(zhuǎn)型，但如何看騰訊此前缺少B端的基因?
陳維廣：騰訊做To B，有很多第三方應(yīng)用，未必每件事都自己做。騰訊以往擅長(zhǎng)社交、游戲，基因不在To B業(yè)務(wù)，對(duì)騰訊確實(shí)是很大挑戰(zhàn)。在To B領(lǐng)域，目前僅從基因來(lái)看阿里更充分。但是互聯(lián)網(wǎng)巨頭能否成功轉(zhuǎn)型或拓寬業(yè)務(wù)邊界，誰(shuí)能做的更好，現(xiàn)在說(shuō)都太早了。
燃財(cái)經(jīng)：市場(chǎng)會(huì)留給騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型多久的窗口期?
陳維廣：現(xiàn)在還很難說(shuō)。就像當(dāng)年我從美國(guó)剛回來(lái)時(shí)，美國(guó)企業(yè)里流行留言機(jī)，家里也有，但我在國(guó)內(nèi)買來(lái)留言機(jī)，發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)人用，習(xí)慣完全不一樣，國(guó)內(nèi)的老板跟客戶交流信息，需要輸入到CRM系統(tǒng)?，F(xiàn)在的老板們很少用企業(yè)版微信。騰訊的優(yōu)勢(shì)是對(duì)外，阿里釘釘在對(duì)內(nèi)管理上優(yōu)勢(shì)更加明顯，比如員工打卡等等。
燃財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)可能會(huì)從最初的To VC變?yōu)?To BAT，你覺(jué)得會(huì)有這樣的變化嗎?
陳維廣：所謂To BAT, 其實(shí)也不是想忽悠BAT，而是有些項(xiàng)目需要“抱大腿”。比如有段時(shí)間，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品主要面向淘寶賣家，需要數(shù)據(jù)來(lái)作為AI決策的基礎(chǔ)，跟淘品牌合作，就要抱阿里大腿。在部分領(lǐng)域，接下來(lái)抱大腿的趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)。
但這些大腿不光包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭，在很多細(xì)分賽道，抱產(chǎn)業(yè)巨頭大腿的現(xiàn)象一直也在，比如微軟、Intel等，未來(lái)也會(huì)持續(xù)。
04 看清楚真實(shí)需求的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)恐懼
燃財(cái)經(jīng)：你看重周期對(duì)于創(chuàng)業(yè)的影響嗎?
陳維廣：實(shí)踐中，經(jīng)濟(jì)周期肯定會(huì)有一定的影響。其他投資人在環(huán)境不好的時(shí)候不一定會(huì)及時(shí)給到創(chuàng)業(yè)者支持。可是，我們對(duì)于真正解決本質(zhì)問(wèn)題，滿足真的需求的創(chuàng)業(yè)者，無(wú)論環(huán)境如何都會(huì)給予支持。因?yàn)?，?yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者都是對(duì)需求和變化極其敏感的人，從來(lái)不是為了堅(jiān)持而堅(jiān)持。他們的堅(jiān)持往往建立在熟稔真實(shí)市場(chǎng)、了解真實(shí)需求和變化的基礎(chǔ)上?？辞宄鎸?shí)需求的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)恐懼，一定會(huì)找到志同道合的投資人和合作者。他應(yīng)該堅(jiān)持，堅(jiān)持很重要。
燃財(cái)經(jīng)：比如說(shuō)楊浩涌，他現(xiàn)在做的瓜子二手車獲得軟銀很高估值，但現(xiàn)在二手車市場(chǎng)依然燒錢，你一直支持他?
陳維廣：楊浩涌從2005年開始做趕集，前期不順利，后被谷歌收購(gòu)。2008年恰逢全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，同年谷歌又遭遇退出中國(guó)風(fēng)波。當(dāng)時(shí)很多機(jī)構(gòu)開始收緊口袋，我們和楊浩涌就用相對(duì)合理成本將趕集分離出來(lái)，并且最終成了楊浩涌背后的支持者。這一支持，就是十年。
企業(yè)花錢目標(biāo)明確，投資人就不擔(dān)心，有的創(chuàng)始人沒(méi)想清楚，那花錢就有風(fēng)險(xiǎn)。瓜子能把這個(gè)事情處理好，清楚花什么錢、花到哪里。二手車是低頻交易，品牌要植入消費(fèi)者腦海里，這筆錢要花。
燃財(cái)經(jīng)：藍(lán)馳歷史上，每輪泡沫、寒冬、蕭條，都恰好有新的募資，你是擅長(zhǎng)去捕捉低谷期的機(jī)會(huì)嗎?
陳維廣：應(yīng)對(duì)低谷的方式要回到藍(lán)馳堅(jiān)信的基本面：經(jīng)濟(jì)有周期，創(chuàng)業(yè)也有周期，不管周期好壞都要回到需求的本質(zhì)，要了解真實(shí)的需求和真實(shí)的變化。不管環(huán)境和周期的好壞，決策一定要基于更接近事實(shí)的基礎(chǔ)。
燃財(cái)經(jīng): 即便真實(shí)需求存在，企業(yè)也會(huì)經(jīng)歷寒冬陣痛，大環(huán)境不好時(shí)，你如何抉擇是否繼續(xù)支持?
陳維廣：比如我們投PPLive(后來(lái)更名PPTV)是2006年，當(dāng)時(shí)主要看重的是P2P的核心技術(shù)，就是如何利用P2P的技術(shù)把視頻以非常低的成本去發(fā)布。當(dāng)年，大家的用戶體驗(yàn)和習(xí)慣正在逐漸從傳統(tǒng)的文字轉(zhuǎn)移到視頻。我們持續(xù)關(guān)注并且看好整個(gè)視頻行業(yè)，認(rèn)為視頻公司增長(zhǎng)潛力很大。
到2008年，在全球金融危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，PPTV賬面只剩幾萬(wàn)美金。我們還是選擇持續(xù)給PPTV提供資金支持，一起熬過(guò)市場(chǎng)下行周期。到2009-2010年，PPTV順利獲得孫正義投資，熬過(guò)市場(chǎng)下行的寒冬周期。
燃財(cái)經(jīng)：人民幣基金市場(chǎng)目前不景氣，募資過(guò)程中，LP最擔(dān)心什么?
陳維廣：退出。新周期下，驗(yàn)證創(chuàng)業(yè)結(jié)果的時(shí)間正在被拉長(zhǎng)，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者和投資人放棄短期博弈，投入更長(zhǎng)的時(shí)間和更充分的耐心。
燃財(cái)經(jīng)：藍(lán)馳在企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域斬獲好項(xiàng)目，沒(méi)有盲目去追O2O等風(fēng)口，你怎么理解一支硅谷老牌基金的紀(jì)律性?
陳維廣：美國(guó)VC過(guò)去30年的歷史數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，不自律的基金、不能保持投資節(jié)奏的基金，回報(bào)一定是低于行業(yè)平均水平。
這樣的基金可以大致分為兩類。第一類是在市場(chǎng)不好的時(shí)候不投資，比如Crosspoint，這家基金曾經(jīng)聲名赫赫，但因?yàn)檫^(guò)于保守，錯(cuò)過(guò)了LinkedIn、 Facebook、Twitter等，最終退出市場(chǎng)。第二類是在市場(chǎng)火熱的時(shí)候不自律。盲目沖動(dòng)的投資容易促使科技公司估值被提高到“可笑”高度。比如2011年后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，市場(chǎng)變得越來(lái)越“熱”，很多機(jī)構(gòu)開始用人海戰(zhàn)術(shù)，一年投下近百個(gè)項(xiàng)目，最終也從市場(chǎng)上消失，比如美國(guó)的Vintagepoint。
關(guān)鍵詞： 陳維廣 企業(yè)服務(wù)
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